渠道建设与经销商的发展.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 营销渠道整合原则 求变 求稳 ———— 求异 求实 第五十一页，共七十四页。 第五十二页，共七十四页。 第五十三页，共七十四页。 .... . 第五十四页，共七十四页。 第五十五页，共七十四页。 内部管理 第五十六页，共七十四页。 第五十七页，共七十四页。 .... . 第五十八页，共七十四页。 终端卖场---店面管理 第五十九页，共七十四页。 店面与商圈的对应性店面选择的注意事项 第六十页，共七十四页。 第六十一页，共七十四页。 第六十二页，共七十四页。 .... . 第六十三页，共七十四页。 l 销售的最高境界—— 顾客的感觉质量 l 顾客感觉的六大方面： 6 心觉 1 视觉 2 听觉 3 嗅觉 4 味觉 5 触觉 第六十四页，共七十四页。 第六十五页，共七十四页。 第六十六页，共七十四页。 .... . 第六十七页，共七十四页。 第六十八页，共七十四页。 第六十九页，共七十四页。 第七十页，共七十四页。 第七十一页，共七十四页。 第七十二页，共七十四页。 谢 谢 ******* ***** * 第七十三页，共七十四页。 内容总结 渠道建设与经销商的发展概论。渠道 ---价值链各个的环节（多边有利可图）1物流渠道。.... .。各扬所长、降低交易成本、提高效率、共同促进等。宣传产品和品牌、客情关系、售后服务、开拓市场等。计划订购、运输仓储、组合配送、退换中转等。收集和分配资金、所有权转移交换、结算管理等。市场风险、仓储风险、运输风险、资金风险等。产品属性与渠道设计的对应关系1价格视角。渠道销售最佳状态（三满意）1买得到---网点数量。建立桥头堡——分公司，办事处。直复模式（戴尔，上门推销，多媒体商务）。特许经营（有偿，无偿，补偿）。2 利用社会渠道。销售分公司注意事项1同经销商客户争饭吃。零 售。————。5 触觉。谢 谢 第七十四页，共七十四页。 * * * * * * * * 第十九页，共七十四页。 第二十页，共七十四页。 第二十一页，共七十四页。 混合渠道模式 制造企业 仓储式直销公司 3销售人员承包经营店 个体、团体公开竞标，抵押承包 零售商 批发商 零售商 批发商 零售商 终端用户 终端用户 弊端： 对策： 1代理商 省级、地区级 2 分公司，办事处 .... . 第二十二页，共七十四页。 利用社会渠道 第二十三页，共七十四页。 第二十四页，共七十四页。 第二十五页，共七十四页。 第二十六页，共七十四页。 .... . 第二十七页，共七十四页。 经销商类分 第二十八页，共七十四页。 第二十九页，共七十四页。 第三十页，共七十四页。 第三十一页，共七十四页。 .... . 第三十二页，共七十四页。 经销商的甄选 第三十三页，共七十四页。 第三十四页，共七十四页。 第三十五页，共七十四页。 第三十六页，共七十四页。 .... . 第三十七页，共七十四页。 第三十八页，共七十四页。 第三十九页，共七十四页。 第四十页，共七十四页。 .... . 第四十一页，共七十四页。 第四十二页，共七十四页。 第四十三页，共七十四页。 第四十四页，共七十四页。 .... . 第四十五页，共七十四页。 第四十六页，共七十四页。 经销商的管理 第四十七页，共七十四页。 第四十八页，共七十四页。 第四十九页，共七十四页。 .... . 第五十页，共七十四页。 渠道建设与经销商的发展概论 第一页，共七十四页。 市场营销 组合的 4 PS 市场营销 组合