连锁超市定价策略.pptVIP

* * 定价策略——如何做到天天低价 撰稿人：余键 在此处添加公司徽标 * * 第一页，共三十六页。 定价策略——如何做到天天低价 培训内容： 一、商品的分类与构成分析 二、定价决策程序 三、商品定价的技巧 四、利润目标模型建立 五、连锁总部的价格管理 六、自有品牌的定价方法 * * 第二页，共三十六页。 定价策略——如何做到天天低价 世界上尚未发现不为减价两分钱所动的品牌忠诚者——佚名 真正的问题所在是价值，而不是价格——罗伯特·T·林格德 * * 第三页，共三十六页。  摘自《哈佛商业周刊》：零售业的五大支柱 解决顾客的问题。 尊重顾客。 与顾客建立感情上的联系。 制定公平（但不是最低）的价格。 节约顾客的时间。 定价策略——如何做到天天低价 * * 第四页，共三十六页。 定价策略——如何做到天天低价 零售业的商品来自制造商或批发商，大多不需再加工即可销售，故其进价成本极易被得知，假若定价时仅考虑成本因素，那定价就不是什么高深的学问了。但实际上定价需考虑的因素错综复杂，真正成功的定价有下列几层含义： * * 第五页，共三十六页。 定价策略——如何做到天天低价 1、顾客任职他们所获得的价值大于其所支付的售价。 2、商品的价格范围符合目标客户群体的需求。 3、价格水准与商店的定位一致。 4、具有竞争弹性。 5、带来收入与利润。 6、代表新的业态经营方式。 * * 第六页，共三十六页。 一、商品的分类与构成分析 零售业的特点是出售繁杂的商品，如建材超市就有多至几万种商品，各种商品又有不同的特性及角色扮演，若将每一项商品皆评估考虑之后再予定位，往往不切实际，缺乏效率。故有效的做法是予以分门别类，分不同部门管理，在同一类别的商品，其特性一致，定价原则也相近。 * * 第七页，共三十六页。 一、商品的分类与构成分析 目前我们将商品按特性分为：敏感性商品，竞争性商品，一般性商品，配套性商品及季节性商品等。 按照功能用途我们分部门下，划定了品类、大类、子类等，划分合理易于销售管理及控制。目前各部门已经提交分类报告 * * 第八页，共三十六页。 一、商品的分类与构成分析 敏感性商品的特征： 重复购买商品。 价格弹性好的商品。 市场完全竞争产品。 能带动相关产品销售的产品。 不冲击同类整体销售的产品。 * * 第九页，共三十六页。 一、商品的分类与构成分析 ABC分析法： 在某类产品市场中，排名较前的20%商品项目通常占总销售额的75%，我们称之为A类商品； 另外有40%的商品项目占销售额的20%，我们称之为B类商品； 剩下的40%的商品项目只占销售额的5%，我们称之为C类商品。 利用这样的商品分类对商品进行分析的方法，就叫做ABC分析法。 * * 第十页，共三十六页。 一、商品的分类与构成分析 1.若除去B、C组商品，总销售量会滑落25%； 2.而商场内若除去80%的商品项目，会使卖场看起来空空荡荡的，显得该店商品十分贫乏，虽然陈列架上以畅销品为中心，但商品吸引人的气势就会全没了，使顾客的购买欲低落。 * * 第十一页，共三十六页。 一、商品的分类与构成分析 3.即使只销售A类畅销品，仍能分出ABC类商品。 所以，B、C类商品的配置仍有必要，因为有B、C类商品才能相对地产生A组商品，B、C类商品有维持畅销品、确保店内整体业绩的功能。 * * 第十二页，共三十六页。 一、商品的分类与构成分析 EDLP（天天低价）与EDFP（天天平价）的区别 * * 第十三页，共三十六页。 一、商品的分类与构成分析 按功能用途的分类：（举例） 商品结构表（ 27 部） * * 第十四页，共三十六页。 二、定价决策程序 l?? 选择定价目标 1、维持生存 2、求取当期最大利润。 3、求取当期收入最大，市场占有率。 4、求取最大利润率。 5、求取高品质的声誉。 * * 第十五页，共三十六页。 二、定价决策程序 l? 确定需求： 1、需求与供给的关系：需求大于供给；需求小于供给。 2、需求弹性：需求弹性大，代表商品需求变动受价格影响大，顾客的价格敏感度高。 * * 第十六页，共三十六页。 二、定价决策程序 l?计算成本： 1、系统成本 2、是否有折扣 3、价外支持 4、产品特性：保质期，花色类商品。（贬值速度） * * 第十七页，共三十六页。 二、定价决策程序 l?分析竞争者的价格： 1、分析价格带、区间 2、了解对手价格策略 3、了解对手价格 * * 第十八页，共三十六页。 二、定价决策程序 l? 选择定价方法： 1、成本加成法：进价80，2