客户管理及工作习惯概述.pptVIP

客户管理及工作习惯 的 第一页，共三十六页。 命运是可以预测的！ 你为什么选择做销售？ 你期望在这份工作中获得什么？！你能获得吗？为什么？ 我可以预测你的前程！ 写在前面 第二页，共三十六页。 两个销售的故事 销售过程数据 销售过程数据 写在前面 第三页，共三十六页。 两个销售的故事 销售结果 元 销售结果 元 是的 倍， 放大到年：工作年，需要年 收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别…… 您说，这是命运吧！知道吗，您的命运也是可以预测的，你接下来要成为还是？！——习惯决定命运！ 写在前面 第四页，共三十六页。 在销售领域，怎样的习惯能让我们成功？！ 我们怎样做到“销售” 漂亮的业绩数据？！ 写在前面 第五页，共三十六页。 心态 客户管理 销售技能 销售三要素 写在前面 第六页，共三十六页。 一、客户资源从哪里来？ 二、客户如何管理？ 三、工作习惯 课程内容 第七页，共三十六页。 库容：； 来源：公海、录入 管理工具：客户管理系统 一、客户资源从哪里来 第八页，共三十六页。 、成熟度定义 、跟进周期和升级 、联系小记 二、客户如何管理 第九页，共三十六页。 客户管理 成熟度定义 升级 打完 预约铺垫 跟进周期 二、客户如何管理 第十页，共三十六页。 目标客户 条件不符或明确拒绝 有条件意愿未定 有合作想法 愿意付钱 到单 类 类 类 类 类 类 漏斗原理 第十一页，共三十六页。 类：新客户，未触碰 类：已定，服务没完整介绍，兴趣点不明确等 类：已定，完整介绍服务，有意愿，有明确的兴趣和明确异议点 类：未找到,或者直接拒绝 类：确定合作，一个礼拜之内合作 成熟度定义 第十二页，共三十六页。 客户管理的基本功 、健康的仓库结构 小公海的分层设置： 一般库里可以有个小公海，个月跟进一次。 一个是很想扔的客户，冷门产品，没执照，非，态度一般，电话进展慢，库满了就扔； 二是可扔可不扔的客户，热门地区，可能是非，态度不一定，电话进展慢，可酌情处理。 原则：意愿＞条件 注意：两个月没有有效联系会自动流走。 第十三页，共三十六页。 * 客户管理的基本功 跟进节奏 新增 类：必须通小循环再决定是否放大循环 类盘活：第一通不管开发到哪个等级，天内跟进，走次以上小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放个月以上的大循环。 类盘活：第一通不管开发到哪个等级，天内跟进，走次以上的小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放个半月以上的大循环。 原则：拒绝中循环 备注： （）大循环：周以上；中循环：天周；小循环：天之内 （）注意重走流程和根据客户登陆时间进行个别调整跟进。 第十四页，共三十六页。 升级 次无进展，降级 电话目的 第十五页，共三十六页。 成熟度定义、跟进周期、升级 第十六页，共三十六页。 第二部分、工作习惯 第十七页，共三十六页。 工作节奏效率 双 电话前 电话中 电话后 第十八页，共三十六页。 电话前 电话前的准备:主要是客户安排 客户安排数量及比例 不同成熟度跟进思路 第十九页，共三十六页。 准备小记（讨论） 类： \是否有营业执照 \是否有做过其它网络推广 \联系方式 \经营产品 \公司规模（注册资金、人数） \已合作同行 第二十页，共三十六页。 准备小记（讨论） 类： \兴趣点和异议点 \下次跟进思路 第二十一页，共三十六页。 周安排客户（数量） 注意：每周调一次跟丢，必须为。 （）重走流程必须每天清空 ——提高敏感度，快速捕捉高意向客户 （）安排的客户当天打完， 底线：类绝不能跟丢。 第二十二页，共三十六页。 电话前客户准备 C类中每天必须安排5个重点客户，第二天必须跟进。 C类每天安排的总数不要超过20个。 总数40-45 新客户10-15 B类根据自己crm 库中的库存情况安排（15） 第二十三页，共三十六页。 电话中 时间段：黄金时间表 不同成熟度客户的打法 跟进周期 第二十四页，共三十六页。 黄金时间表 早会 类开发 类、类维护、收单 下午客户约访 午休 上门签单或陌拜