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广东高要河台金矿黄金交易中心 第一页，共二十九页。 黄金投资的优势 、黄金能保持远久的价值。 、黄金是对抗通货膨胀的最好工具。 、世界上最好的抵押品。 、流通性强。 、产权转移便利。 、税收优势（免印花税）。 第二页，共二十九页。 盛世古董 乱世黄金 每当世界发生战乱，拥有避险功能的黄金无疑会受到追捧。 黄金生产国的任何政治、军事动荡无疑会直接影响该国生产的黄金数量，进而影响世界黄金供给。 第三页，共二十九页。 年官方黄金储备 ? ? 储备量(吨) 占总储备的 比例() 美国 德国 \ 意大利 法国 中国 瑞士 日本 俄罗斯 荷兰 第四页，共二十九页。 黄金的未来前景 年月日中国人民银行行长周小川在上海参加伦敦金银市场协会举办的年贵金属年会上表示，中国黄金市场应当逐步实现三个转变：一是从商品交易为主向金融交易为主的转变；二是由现货交易为主向期货交易为主的转变；三是由国内市场向国际市场的转变。 由此可以预见，中国的黄金投资市场必将像股票一样火爆。 另外从近年的黄金走势及国际政治、经济形势来看，不久的将来，国际黄金价格将可能达到美元盎司，余有广阔的投资空间。 第五页，共二十九页。 国际现货金金价日图走势 第六页，共二十九页。 黄金价格日图走势 第七页，共二十九页。 近几年黄金价格走势情况表 年份 日期 国内金价（元克） 涨幅（元克） 投入资金（元公斤） 利润（元） 回报率（） 月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 第八页，共二十九页。 沟通前准备 探询及推荐 产品 售后服务 销售流程 处理客户 反应 沟通后工作 成交 第九页，共二十九页。 一、 沟通前准备 查阅客户的前景资料 确立沟通目标 准备合适的沟通话术 资料准备 个人准备 第十页，共二十九页。 、查阅客户的前景资料 客户的特点 对投资情况的分析 第十一页，共二十九页。 、确立沟通目标 如何能使每次的沟通心里更有数？在每次沟通准备时要确定目标。确定目标非常重要。如何确定目标呢？我们可根据客户的背景资料，及前次沟通的进展确定目标。 第十二页，共二十九页。 、准备合适的谈话内容 表述方法要适合你所沟通的人 第十三页，共二十九页。 、资料准备 选择详细的宣传资料来支持你的故事 宣传资料划出重点 第十四页，共二十九页。 三、探询及推荐产品 探询 这个过程分三部分： 探寻客户的需要 使客户确认他的目标 引出产品介绍； 第十五页，共二十九页。 探寻客户的需要 根据客户个性、类型的不同特点，这个过程分三个部分： 从一般性理财问题着手 查询客户的兴趣 从以前讨论过的问题着手 第十六页，共二十九页。 如何探寻了解客户的需求 通过提问 我现在投资房产能赚钱吗？ 我不投资我的钱能升值吗？ 第十七页，共二十九页。 求教式提问 虚设一问，投石问路 给您介绍了黄金，觉得怎么样？ 您都常用那些技术指标？ 第十八页，共二十九页。 要求 试一试吧？一定要试一试！ 把概念转换到你自己的实际过程中。 有效计划－更好，更系统。 行动。 理论联系实际。 炼习炼习再炼习…… 第十九页，共二十九页。 影响：比背景问题更有效，在销售中当人们越来越有经验时，就会问更多的难点问题。 建议：以它们能为客户解决困难为条件，来考虑你的产品和服务－不要以产品拥有的细点为条件来考虑。 第二十页，共二十九页。 经常听到有人说销售不是使客户相信，而是创造适宜的环境允许客户相信。这句话说的就是一个真理。需求－效益问题在营造一种氛围，让客户告诉你利益所在的过程中，起着很重要的作用。这样做也使他们自己更信服了。 应鼓励客户说出产品提供的利益的需求－效益问题。 第二十一页，共二十九页。