区域市场开发与经销商管理.pptVIP

* 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * B、用《ROI方案》破解四大问题。 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品一般，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们品牌在这里知名度不如人家。” 看他用什么策略来应对我？ 第二十九页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 如何做经销商ROI盈利模型分析？ 经销商的ROI＝税前纯利润（全年）/营运资金（月均） 税前纯利润（全年）＝销售毛利+其他收入－营运费用 营运资金（月均）＝现金+库存+应收账款－应付账款 案例分析：某空调经销商老王运作K空调，其中自有资金200 万元，民间融资300万元，月息0.8%。一年的销售额为1500 万元，平均毛利率为5%，完成销售任务拿到全年返利2%， 全年首期投款奖励、平时的提货奖励加二次配送补贴等项目 合计约十五万元，又有1%左右。各种费用（全年）如下： 人员工资加差旅费用：22万元、卖场固定费用：3万元、运 输费用：11万元、仓储费用：7.5万元、招待费：4万元、办 公费：3万元。每月库存为150万元，向厂家赊账150万元， 下线客户和卖场赊账为150万元。 第三十页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * C、用双赢谈判策略突破逻辑防线。 Ⅰ、双赢谈判三步骤： 第一步：明白我需要什么。 （要点：牢记自己的底线。） 第二步：查出他需要什么并使他听到。 （要点：察觉对方的需求顾虑并说出来。） 第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。 （要点：底线不变前提下，买断他的顾虑。） 第三十一页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 谈判３筹码： 搜集情报 创造权势 利用时间 Ⅱ、双赢谈判过程及技巧。 第三十二页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 创造权势筹码的技巧 1．制造竞争 2．冒险挑战 3．承诺 4．获得授权 5．知识 （专业） 6．掌握对方需求 7．投资程度 8．项目重要性 9．谈判地点 10．先例 11．坚持 12．态度 13．地位、经验及创新 第三十三页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 伦理防线重点在于建立品德感。让他对你做 人处事的品德有更多了解。如：正直、诚 信、信念、心态等。当对方认同你的人品之 后，对你的一切就认同了。那么，如何突破 客户的伦理防线呢？可行方法有： A、以诚立信。 B、言行前后一致。 C、及时兑现你的承诺。 ３、 突破第三道伦理防线。 第三十四页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 五、如何策反竞争对手的经销商？ 小组讨论与发表： 1、策反五步骤。 2、策反后注意四问题。 第三十五页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 六、课堂作业： 小组讨论与发表：为什 么不同区域市场、不同 发展阶段需要不同的经 销商？ 第三十六页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 第三单元 优质经销商的培育与管控 第三十七页，共八十二页。 一、渠道管理的理解 渠道管理目的： ①、使经销商完成公司制定的销售任务。 ②、使经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略。 ③、使经销商按照公司的要求，做好终端市场的操作并且加大对终端的投入。这些就是我们管理经销商的目的。 总之一句话，管理经销商就是让 经销商按照公司的要求来进行 营销活动。 第三十八页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 二、经销商的培育 1、经销商成长不同阶段的需求表现。 2、成为经销商规范化的经营顾问。 3、打造有竞争力的经营团队。 第三十九页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货、陈列支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 １、经销商成长不同阶段的需求表现。 第四十页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 由粗放式向规范化过渡要翻越九座“山”： ２、成为经销商规范化的经营顾问。 战略定位 企业文化 组织架构 薪酬体系 业务流程 岗位职责 员工培训 经营目标 PDCA圈 第四十一页，共八十二页。 * 马坚行课程：理念 + 方法 + 工具 * 经销型企业的成功打造有竞争力的经营团 队，说到底就是“人”的问题，也就是人力资 源管理的四个字：选、育、用、留。那么， 如何做呢？ Ａ、员工招