销售队伍管理).pptVIP

准备： 寻找预期顾客的策略：俱乐部、信息交流、展览会、顾客消息链、名录等； 收集预期客户的信息：指南、商业目录、出版物等； 制定访问计划：谁，时间，地点，目标； 第十八页，共二十九页。 销售展示： 接近； 套路型展示设计； 计划型展示设计（个性化服务）； 满足型展示设计（灵活性强，具有一定的挑战性）； 解决问题型展示（技术型问题的解决）； 第十九页，共二十九页。 沟通： 一个沟通的过程要回答的问题： 营销沟通模式“5W” 传播给谁(To Whom)？ 由谁传播(Who)？ 说什么(Say What)？ 通过什么渠道(Through Which Channel)？ 取得什么效果(With What Effect)？ 第二十页，共二十九页。 反对意见处理方针： 欢迎 不要过份承诺 不回答不知道的问题 不应该表示对潜在顾客意见的怀疑 及时向总部反馈意见 第二十一页，共二十九页。 第十四讲 人员销售管理 销售队伍设计 销售队伍管理 人员销售技术 人员销售：指企业通过派出销售人员与 客户直接接触销售产品的形式。 第一页，共二十九页。 一、销售队伍设计 销售队伍的基本任务 销售队伍结构设计 销售队伍规模 销售队伍报酬 第二页，共二十九页。 （一）销售人员的基本任务 我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品。 我不知道贵