企业成长模式与渠道变革.pptVIP

交流提纲 一、企业成长模式 二、如何构建分销体系 三、如何有效实现渠道变革 （以联想为案例的渠道变革解吸） 第十九页，共五十三页。 确立分销基本模式 建立中央和区域二级市场平台体系 建立渠道运营管理体系 完善业务代表工作规范 第二十页，共五十三页。 厂商） 专卖店 分销商 家庭/个人用户 代理商 市场级别 1-3级市场 4级市场 5-6级市场 区域分销商 经销商 经 销 商 消费市场渠道结构 第二十一页，共五十三页。 IT市场级别的划分方法 第二十二页，共五十三页。 渠道价值链 分销商在价值链中的定位 渠道 建设 渠道 管理 产品 推介 客户 服务 物流资 金运作 市场 开拓 厂商 客 户 运作层（分销） 发展经销商 经销商管理 区域市场 体系运作 营销组织 伙伴服务 零售层（代理商/专卖店/经销商） 店面 规范管理 店面营销 安全库存 店面销售 客户服务 第二十三页，共五十三页。 确立分销基本模式 建立中央和区域二级市场平台体系 建立渠道运营管理体系 完善业务代表工作规范 第二十四页，共五十三页。 ?客户关系链一级流程 大客户销售 渠道销售 产品推广 品牌/市场 推广 客户分类与产品定位 客户服务 信息分析 不是独立的； 每个环节自成体系。 第二十五页，共五十三页。 联想矩阵管理模式 总裁室 财务部 信息管理部 企划部 法务部 审计