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第四讲 谈判形象Image and etiquette of Negotiation 主讲教师：赵鸿燕 Dr. Zhao Hongyan (Associate Professor of International Relations, UIBE) 第一页，共四十页。 课程导入 中国人和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士都西装革履，女士都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数穿休闲服，有的穿工作服。 第二页，共四十页。 中国谈判专家 与12名不同专业的 专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方送给每人一个小纪念品。当中国人打开盒子时，脸色很不自然——里面是一顶高尔夫帽，但颜色是绿色的。 第三页，共四十页。 一、谈判的副语言 视频：signal 有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要 第四页，共四十页。 心理学家詹姆斯·L·林奇（James J. Lynch）： 《碎了的心》（The Broken Heart） 第五页，共四十页。 1.什么是副语言？ 狭义上, 副语言通常被定义为有声而没有固定语义的语言, 是伴随言语的一切声学现象, 又称“类语言”。包括语音特征(包括音质、音长、音量、重音、音高和音速、语调)、语音分隔(停顿和沉默)和功能性发音。 广义上, 副语言指运用于人际