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培训达标率S6 《培训考核表》 第三十页，共四十四页。 培训达标率S6 图表解读：该店的3月份进行了4次培训，培训达标率有3次不合格，受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售，还会影响整个团队的学习氛围，经理需要分析培训达标率不及格的原因并加强改善。 第三十一页，共四十四页。 海马汽车2季度营销工作会议 海马汽车2季度营销工作会议 销售管理 第一页，共四十四页。 帮助决策 提供方案 促进认知 刺激需求 购买决策 购买评估 搜集信息 需求触发 客户购车行为分析 第二页，共四十四页。 销售跟进 配套工作 车辆交接 销售准备 客户洽谈 客户接待 车辆展示 达成协议 后续跟踪服务 销售顾问 销售顾问核心工作内容 第三页，共四十四页。 集团销售管理 销售统计分析 销售培训管理 销售团队管理 销售过程管理 分销渠道管理 客户管理 销售经理 销售经理核心工作内容 第四页，共四十四页。 如何对销售过程进行有效的管理？ 销售过程的管理 第五页，共四十四页。 试乘试驾率 来店来访量 成交率 培训达标率 销售满意度 分销贡献率 S9 S1 S3 S6 S5 销售KPI S10 S8 S7 S4 S2 意向客户量 订单量 计划达成率 市场占有率 经理销售 第六页，共四十四页。 来电来访量（S1） 1、指标定义：S1=来电量+来访量（有效的来电来访量） 2、指标解读：A、广宣效果评价 B、市场需求趋势评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：市场经理 5、数据来源：《销售服务店客户来电（店）量监控表》 第七页，共四十四页。 来电来访量（S1） 《销售服务店客户来电（店）量监控表》 第八页，共四十四页。 来电来访量（S1） 图表解读：本周前三天来电来访量比较稳定，星期四突然下降，星期五继续下降，到了周末也未见明显好转。经理应及时进行分析，检查《销售服务店客户来电（店）量监控表》，整体了解各日的客源情况，寻求异常。 第九页，共四十四页。 来电来访量（S1） 分析模型： 第十页，共四十四页。 意向客户量S2 1、指标定义：S2=累计类意向客户数 2、指标解读：A、意向客户资源状态监控 B、开展针对性营销活动的参考依据 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：市场经理 5、数据来源：《意向客户跟进汇总表》 第十一页，共四十四页。 意向客户量S2 《意向客户跟进汇总表》 第十二页，共四十四页。 意向客户量S2 图表解读：该店从28日起，意向客户量出现了反常情况，累计意向客户量逐渐降低，正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的。意向客户是进行销售的根本，因此，经理应及时检查《意向客户跟进汇总表》，分析降低的原因。 第十三页，共四十四页。 意向客户量S2 分析模型： 第十四页，共四十四页。 试乘试驾率S3 1、指标定义：S3=试乘试驾客户数/来访量 2、指标解读：A、销售顾问销售能力评价 B、客户购车意向度评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：《试乘试驾车登记薄》 《销售服务店客户来电（店）量汇总分析表》 第十五页，共四十四页。 试乘试驾率S3 《试乘试驾车登记薄》： 第十六页，共四十四页。 试乘试驾率S3 图表解读：从图三得知，该店的平均试乘试驾率十分低， 30日的试乘试驾率为0，其他有5天也都达不到50%。试乘试驾率在一定程度上往往和成交率成正比。经理应及时检查《试乘试驾车登记薄》和《销售服务店客户来电（店）量汇总分析表》，分析原因。 第十七页，共四十四页。 试乘试驾率S3 分析模型： 第十八页，共四十四页。 订单量S4 1、指标定义：S4=当期订车量 2、指标解读：A、销售业绩评价 B、资金的流转速度评价 3、考核周期：每日/每周/每月 4、考核对象：销售主管 5、数据来源：《销售服务店 月份销售业绩分析表》 第十九页，共四十四页。 订单量S4 《销售服务店 月份销售业绩分析表》 第二十页，共四十四页。 订单量S4 图表解读：该店3月份实销目标是69辆，但是订单量才54个。第三周实销目标是17辆，可是订单才7个，因此，经理应及时分析原因，并做好改善措施，否则该状况还会继续糟糕下去，严重影响当月计划的达成。 第二十一页，共四十四页。 订单量S4 分析模型： 第二十二页，共四十四页。 成交率S5 1、指标定义：S5=当期订单量/当期接待意向客户数（留有 资料客户+二次来店客户） 2、指标解读：A、销售顾问成交能力评价