郑兴山-跨文化管理第2版第05章.pptxVIP

第 5 章跨文化谈判 学习目标了解谈判的基本概念熟悉跨文化谈判概念、特征、内容和过程了解不同文化特征下的谈判风格掌握跨文化谈判的战术和技巧关键术语跨文化谈判(cross-cultural negotiation)谈判战术(negotiation tactics)文化差异(cultural difference)谈判协议中的最佳替代选项(best alternative to a negotiated agreement,BATNA) 第1节 跨文化谈判的特征、内容和过程 谈判谈判 是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外,一切“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”等,都可看作谈判。狭义的谈判仅仅指在正式场合下的谈判。 谈判的其他定义杰勒德.I.尼尔伦伯格 谈判是一种处理各种个人关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系。 张隆华等 谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方,由于在观点、基本利益和行为方式等方面存在一定差异,并且双方都企图说服对方接受自己的观点、基本利益和行为方式,从而在双方之间展开的传递和交换信息的过程,这是争取实现双方的协调一致的一种社会现象。 谈判的其他定义王爱国等谈判体现5项内涵建立在人们的需要之上的。是两方及两方以上参与的协商活动。是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。是一种协调行为的过程。需要选择恰当的时间、地点。 跨文化谈判的特征跨文化谈判 跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方之间的谈判。跨文化谈判与国内谈判的共性特征为特定目的与特定对手的磋商谈判的基本模式一致国内、国际市场经营活动的协调 跨文化谈判的特征跨文化谈判与国内谈判的区别区别国内谈判跨文化谈判1共同的文化背景文化背景不同2主要考虑双方公司及谈判者个人之间的某些差异谈判行为差异大3面临的谈判问题更少面临更多的谈判问题 文化差异文化差异的来源地域差异 指在不同的地理区域,由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异,人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。民族差异 指不同的民族群体在长期发展过程中,形成了各自的语言、风俗、爱好、习惯。政治差异 由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用,从而使得各国人民在政治观念的方面存在差异。 文化差异文化差异的来源经济差异 由于经济因素造成的文化差异的一种体现。宗教差异 不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。观念差异 价值观念是指人们对客观事物的评价标准。 跨文化谈判的内容与过程最大的困难文化的差异性主要目标求同存异、互利互惠终极目标相互适应,发现利益共同点,达成对谈判双方互利的交易。 跨文化谈判的内容与过程 跨文化谈判的内容建立合资公司。达成进出口协议。公司之间的跨国合并、收购与兼并。建立跨国战略联盟。转让特许经营权及经营许可证。引进技术、设备与专利转让。境外融资、代理公司境外上市。商业合同争议与仲裁。劳工争议与调解。 跨文化谈判的内容与过程 跨文化谈判的五个阶段规划让步与达成协议说服建立关系交换与谈判信息12345 第2节 文化变量对国际商务谈判的影响 跨文化变量唐纳德·威·汉顿(1993)背景因素 指谈判双方的目标(通常被认为或是共同的,或是相互冲突的,或是互补的)、谈判中的第三方(如顾问、代理人、各方的政府机构等)、市场定位(买方和卖方的定位)、谈判人员的技巧和经验等。氛围变量 指可感知的合作或冲突(谈判双方有协议目标和协议内容)、权力和服从(谈判一方权力较大)、可感知距离(谈判双方不能相互理解)、双方的期望(真正交易或利益的长期期望值和现时交易的短期期望值)等。 跨文化变量史蒂芬·E·威斯(Stephen E.Weiss,1993)谈判的基本观念谈判人员选用标准侧重点礼节语言交流和非语言交流争论的性质个人的角色信任的基本条件风险倾向时间概念决策制度协议形式 跨文化变量霍尔的高情景和低情景文化高情景文化低情景文化冲突视作表现取向冲突视作工具取向以系统的、非线性的观点来看待世界以解析的、线性的、逻辑的观点来看待世界不对事物和人进行区分将事物和人区分开来逃避冲突个体以行为为中心以感性观点看待谈判中的冲突理性的观点看待谈判中的冲突情感—直觉法解决冲突事实归纳或公理演绎式解决冲突 不同文化下的谈判风格美国文化的谈判风格注重实际利益讲求“公平讲求“公平强调原则性看重法律的作用自信、直接、效率、分工明确日本文化的谈判风格和谐的关系私人之间的信任关系严格的礼仪团队合作，集体决策德国文化的谈判风格保守要求严格准备充分注重信誉 不同文化下的谈判风格法国文化的谈判风格热情开朗在谈判中建立人际关系把迟到认