《雪铁龙汽车凯旋梦想营销培训教材》(.pptVIP

◎时间：本页控制于3分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?指定提问 ◎引例：实例?经验 ◎提问：多提问少做说明有何好处？保留停顿时间有何好处？ ◎知识：营造梦想的提问多以群体趋同为基础 ◎时间：本页控制于3分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：实例?经验 ◎提问：开放式封闭式如何交叉使用？ ◎知识：分析、排序问题点协助解决促成梦想引导成交 ◎价值：运用询问与促成梦想引导成交 ◎时间：本页控制于3分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：实例?经验 ◎知识：解读发言者“话中话” 是倾听技巧核心 ◎价值：在商谈中听的技巧比讲的技巧更重要 ◎时间：本页控制于3分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎提问：在实战中客户所以讲的都直接表述清楚吗？ ◎知识：“话中话解读例句” 目的是补强倾听技巧理论 ◎时间：本页控制于3分钟内． ◎运课：讲授?ＰＰ说明?指定提问 ◎引例：实例?经验 ◎提问：什么是挑逗性话题？最近有一部车很火你知道吗？凯旋有哪些新奇的设计？ ◎知识：只露出价值冰山一角? ◎价值：激起梦想的表达多多利用流行心理 接下来用20分钟练习．各組以性能 、配置 、安全三种取向的一種練習表达，各組發表完成時用以下三例做參考 ◎时间：本页控制于2分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明 性能取向表达技巧 ◎时间：本页控制于2分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明 “配置取向表达技巧例句” ◎时间：本页控制于2分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明 “安全取向表达技巧例句” ◎时间：本页控制于3分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：故事?经验 ◎知识：梦想营销四步就是将53页. 54页. 57页营利用群体趋同．引导客户实现梦想. 挑逗性话题加以命名 ◎价值：帮助学员快速按步骤有效学习梦想营销 ◎时间：本页控制于2分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：故事?经验 ◎知识：稳重型四步促成．中庸型传统型三步促成．活力型前卫型二或三步促成，销售是抓着感觉 ◎价值：帮助学员针对不同类型有效学习梦想营销 ◎时间：本页控制于3分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员朗诵 ◎引例：故事?经验 ◎知识：梦想营销四步就是将52页. 53页. 56页营利用群体趋同．引导客户实现梦想. 挑逗性话题加以命名 ◎价值：帮助学员快速按步骤有效学习梦想营销 ◎时间：本页控制于3分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员朗诵 ◎引例：故事?经验 ◎知识：中庸型、传统型客户的梦想营销直接引導促成 ◎价值：帮助学员快速按步骤有效学习梦想营销 ◎建议：可活用中央固定集控式方向盘、随动转向双氙气大灯、全汉化行车电脑、ESP电子稳定系统加以练习 ◎时间：本页控制于3分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员朗诵 ◎引例：故事?经验 ◎知识：活力型、前卫型客户的梦想营销直接加温促成 ◎价值：帮助学员快速按步骤有效学习梦想营销 接下来用20分钟练习．各组如学员手册按各组以稳重、中庸、传统 、活力 、前卫型分组做四段式三段式练习 建议：可活用中央固定集控式方向盘、随动转向双氙气大灯、全汉化行车电脑、ESP电子稳定系统加以练习 ◎时间：本页控制于2分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：故事?经验 ◎知识：外形取向客户以表现型为代表. 其它三种类型客户也都重视外形．友善型从大家都说开始 ◎价值：帮助学员有效学习因人商品介绍 ◎时间：本页控制于2分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：故事?经验 ◎知识：外形取向客户以控制型为代表. 其它三种类型客户也都重视外形．友善型从大家都说开始 ◎价值：帮助学员有效学习因人商品介绍 ◎时间：本页控制于2分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：经验 ◎知识：四种类型客户都重视舒适?最佳介绍方法有别．表现型用让人羡慕!分析型用从资料可看出 ◎价值：帮助学员有效学习因人商品介绍 ◎时间：本页控制于2分钟内．本讲剩最后2页 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎引例：经验 ◎知识：四种类型客户都重视性价比?最佳提案手法有别．表现型用让您享受．友善型用倍受关注主要在于它优异的性价比! ◎价值：帮助学员有效学习因人商品介绍 ◎时间：本页控制于2分钟内 ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问 ◎知识：四种类型客户都重视安全?最佳提案手法有别．表现型用让您享受． 　　　　友善型用令世界瞩目 !分析型多列举安全配备 接下来进行分组演练，5组分演5种类型客户(活力中庸稳重传统前卫)．组内预演5分钟．演练3分钟．讲评5分钟. ◎时间：本页控制于2分钟内． ◎运课：讲授?ＰＰ说明?全员提问?确认 ◎提问：试车中多言好还是少言好？二原则是初期多言?中期少言，无经验多言．有经验少言 ◎价值：正面引导，倾听试车心得 本讲与厂方提供的试车流程有