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小护士04年市场策划大众化妆品流行品牌销售发展部经理 第一页，共二十九页。 我是谁? 销售发展部 通路营销 渠道拓展 销售计划 促销计划 销售预测 销售信息管理沟通平台资源分配美宝莲/卡尼尔团队小护士销售团队第二页，共二十九页。 销售发展部美宝莲小护士 销售团队卡尼尔管理会计市场部市场推广部营运部市场推广计划沟通市场计划互动实施/控制费用预算物流计划沟通第三页，共二十九页。 下一步计划建立小护士销售运作管理系统　　 — 专柜管理　　 — 渠道管理　　 — 深度分销管理　　 — 培训　　 — 商品及陈列管理建立小护士销售沟通平台　　 — 每月计划书　　 — 新产品上市手册　　 — 新产品销售手册　　 — 重点渠道活动推广手册3. 建立市场化的信息管理系统第四页，共二十九页。 小护士品牌2004年销售策略理解市场从城市类型看从渠道看 我们的消费者在哪里第五页，共二十九页。 第六页，共二十九页。 中国城镇护肤市场状况销售量按城市类型划分Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003城市数量:6324232019第七页，共二十九页。 中国城镇护肤市场状况销售额按城市类型划分Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003城市数量:6324232019第八页，共二十九页。 中国城镇护肤市场状况Top 10品牌分城市类型销售量排名Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003第九页，共二十九页。 中国城镇护肤市场状况Top 10品牌分城市类型销售额排名Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003第十页，共二十九页。 中国城镇零售渠道状况234384043989796626057199920002001199920002001Modern trade is gaining importance, but traditional trade is still the dominant format of stores备注: 现代零售渠道: 卖场,超市,便利店及百货店. 传统销售渠道: 杂货店,便民店,化妆品店等.网点数量占比消费品零售占比传统渠道现代零售渠道第十一页，共二十九页。 中国城镇护肤市场状况零售分渠道状况Source: AC Nielsen Retail Audit 2000 – Oct 2002第十二页，共二十九页。 中国城镇零售渠道状况及发展第十三页，共二十九页。 中国城镇护肤市场状况Top10品牌分渠道销售量排名 YTD Oct03Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT2003第十四页，共二十九页。 中国城镇护肤市场状况Top 10品牌分渠道销售额排名 YTDOCT03Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT 2003第十五页，共二十九页。 2004小护士的销售策略重点1. 现代零售渠道:建立小护士品牌的领导地位2. 传统零售渠道:进一步加强小护士品牌广度及深度的拓展3. 多样,有效的消费者促销和渠道促销4. 完善分销系统5. 强有力的品牌市场推广活动渠道管理: 一个品牌,两颗雄心第十六页，共二十九页。 建立小护士品牌在现代渠道的领导地位加强经销商管理 通过与经销商的合作,增强对一,二,三类城市网点的直接覆盖管理.第十七页，共二十九页。 在重点城市(一、二类城市）建立小护士的标志性品牌形象柜.建立小护士品牌在现代渠道的领导地位第十八页，共二十九页。 导入欧莱雅集团在国际连锁零售的管理经验,建立小护士在重点客户渠道的样板.建立小护士品牌在现代渠道的领导地位第十九页，共二十九页。 通过强大的市场拉动,建立在卖场/超市渠道的品牌领先地位.建立小护士品牌在现代渠道的领导地位第二十页，共二十九页。 进一步加强小护士品牌广度及深度的拓展通过对化妆品店渠道的有效直接渗透,建立合理的化妆品店深度分销系统.第二十一页，共二十九页。 第二十二页，共二十九页。 完善分销系统加强对经销商的管理 　—　加强经销商人员对品牌市场/渠道的支持　　— 建立符合小护士市场需求的经销商人员结构　　— 建立经销商零售/终端信息的管理系统　　— 加强经销商的库存管理　　—　推动经销商完善其自身的分销覆盖能力及网络　　　　第二