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白酒销售技巧有哪些
白酒销售技巧可以帮助白酒销售人员在销售过程中有效的发挥,并提高销量,所以很多销售人员都在学习和积累。对于 酒水的销售,一年四季都需要,且夏季的到来,是各类酒水销 售的旺季。那么想在这个时候抓住商机,一定要掌握好市场销 售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧,请参考。
白酒销售技巧:寻求资源支持
每年 5~8 月,酷暑逼人,是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上马放南山,刀枪入库,人、财、物按下不动。由于 受终端为王观念影响,一方面零售商等靠看思想浓厚,厂家不 主动说要促销,零售商也不动,任凭淡季泛滥。但随着淡季营 销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计 划之中重要推广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季 在终端的推广。因此零售商大可借机而动,寻求资助。
零售商如何向厂商寻求资源该求资源是:
部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现 场导购员、DM 和 POP 等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。
作为回报,零售商应对厂家作以下支持:
淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈 列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。
如何寻求、向谁要求
一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销 商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案,以取得制造商、供 货商的配合、支持。
大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对 象。谈约中,零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布 公和盘托出,不应有所隐藏,不要把淡季的一些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。
淡季合作事宜,零售商应采取去两头取中间、不贪大不求小的策略:即不宜与高档大牌白酒合作,因为此类酒商实力大 眼光高,较不重视淡季推广;小酒品名气小,推动起来所耗气力大,有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜,因为它们一方面要追赶茅台、五粮液、剑南春全国名酒,一方面要 防止落伍,所以做淡季营销,他们比较尽心尽力,全力配合, 所以零售商有利可图的机会就较多。
白酒销售技巧:利用地利巧做堆头
堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品 堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等,主要堆排在大 通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌 大一个大卖场、超市,增加一两个堆头不大会影响什么。
据专家长期研究发现,一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率,也会感染目击者,容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品,至少也有 3 人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样 作用:销售推拉、品牌展示。
但如何巧做堆头
根据产品的不同生命周期确定堆头的促销形式并合理规 划。如果厂家产品是新品,处于导入期,所供堆头位置不一定 最好,但要拉上厂家做强势促销;如果是成长期,则对位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即黄金堆头,并且 也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。
商超应利用自己的专业技术,教授厂家堆头设计的技巧, 使堆头发挥最大效应:
保留 1/8 外箱面的隔箱陈列,头下层围档的艺术化,头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页,创 意季节销售氛围。
商超营业员应定期清理堆头。
白酒销售技巧:捆绑销售拉动淡市
大型商超一般经营利润微薄,主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广,是件吃力不讨好的事。如 果是单凭商超自身推广,那更是无利可图。因此商超做淡季白 酒终端促销,一个根本想法就是能做无本生意,不花钱照样促 销。这就要求商超即做主导者更要做中间人,起到拉郎配作用,善用捆绑销售、联合促销达到目的。
联合促销意义:
使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。
联销商品的品种、规格、式样、花色齐全,增加白酒吸引 力。
以较小的促销费用取得较大的促销成果。联合促销方式:
大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。
白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒,或买多 少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。
白酒与调味品联销。再往大的联接,则可与时鲜的油、 盐、牛奶等居家食品类联销。
白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多 少张。奖品形式、价值不等。
最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的 活动,在经销商、消费者引起很大轰动,零售商大可拿来主义,学以致用。
联销品要求有相似属性又有一定使用价值,能把畅销品与 滞销品同时盘活。
联合促销品,商超即可自己自行组合,也可要求厂商提供 配合。
联合促销策略首先要创新,让消费者拥有一种新鲜感,如果内容创新很难,
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