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定制家居行业索菲亚研究报告 一、定制家居行业：行业分化加剧，成长空间可观 （一）商业模式：本质为服务型制造业，衣柜略优于橱柜 结合“卖产品”和“卖服务”，本质为服务型制造业。定制家居是指可根据自家户型和装修风格量身定制的个性化和定制化家具配置，本质上为结合“卖产品”和“卖服务”?的服务型制造业。具体而言，定制家居业务链条长，获客能力为破局关键，前端遵循个性化、后端追求柔性规模化，整体流程需由经销商和工厂配合完成，因此亦考验公司渠道管理和终端服务能力。从经营角度看，定制家居大多以销定产，呈现出“高预收、低应收”特征，且定制化导向下库存相对可控，现金流和存货端余力更足。 位于装修流程中后期，衣橱柜各有千秋。定制家居位于装修流程中后期，主要涉及橱柜、衣柜、木门和卫浴等。具体而言，橱柜安装一般前置于衣柜，有利于家居企业从橱柜向衣柜引流，且单套橱柜客单价一般高于单套衣柜，但存在“一家仅买一套”且更换频率低的劣势；衣柜泛指大部分柜类产品，包括衣柜、鞋柜、电视柜等，一站式购物消费趋势下较橱柜更易做大客单价，但家具功能凸显下2C属性大于2B属性，因此在工程/大宗业务板块的拓展性较弱。 （二）行业空间：规模9000亿，增速中枢约为13% 增速中枢约为13%，渗透率为核心驱动力。从市场规模驱动因素看，装修需求增速约为5%左右，主要由精装房渗透率提升和二手房翻新贡献。分品类看，橱柜和衣柜为定制家居主要品类，市场规模合计占比约为75%-80%，渗透率分别约为70%和49%，增速中枢分别约为9%和20%，增长主要源于渗透率提升；卫浴和木门定制覆盖率均较广，客单价稳定且较低，卫浴增长主要依靠户均卫浴数提升，木门则主要由装修需求贡献。整体看，装修需求增长较为疲软，渗透率为核心驱动力，预计2021年定制家居市场规模将达9000亿元，增速中枢约为13%。 （三）竞争格局：行业集中度低，龙头成长空间充足 品牌众多竞争加剧，龙头格局边际向好。受益于消费升级及地产销售增长，2017年定制家居处于集中上市潮和高速红利期，由美、皇朝等传统家居企业均启动布局定制业务，供给端产能渠道建设集中释放叠加地产销售增速下滑、精装房占比持续提升下，进一步加剧行业竞争。此外，随着工程、大宗和线上等渠道兴起，头部企业均开始向全品类延伸布局（如基于衣橱柜发展木门和配件等），强品牌力下前端获客难度较小、龙头竞争格局总体边际向好。 （四）突围之道：品类拓展为核心，品牌与渠道并重 一站式消费兴起，品类拓展为核心。随着生活节奏日益加快，传统装修流程的繁琐冗杂和割裂化成为消费者痛点，倒逼定制家居卖场逐步转型为提供一体化、一站式、体验式解决方案的消费场地。欧派、索菲亚、尚品宅配等头部品牌亦以传统经销商和零售业务优势为基础，大力发展大宗、整装渠道，其本质为基于传统业务下的新品类拓展和引流，而核心护城河则源于从生产销售到售后服务的综合能力；以欧派为例，整装大家居推出10个月内接单累计突破20亿，增速高达104%，2020年全年实现营收约12亿。对标海外，韩国汉森以橱柜业务起家，逐步完善品类拓展、全渠道布局、SKU设计创新以及全流程服务下，做大客单价为其增长抓手；但18年起汉森业绩出现严重下滑，主要系住房渗透率饱和下房地产下行和消费增长趋缓，叠加宜家和Livart等新型家居卖场逐步修正消费者行为，即将低频高价的传统家居逐步转化为中频中价的新家居消费。 二、索菲亚：定制龙头估值分化，整家定制全新出发 （一）历史沿革：栉风沐雨二十载，定制先锋再启航 定制衣柜龙头→整家定制先锋。公司主要从事定制柜、橱柜、木门、地板、配套五金、家具家品、定制大宗业务的研发、生产和销售；整体品牌矩阵完备，分别为中高端定位?“索菲亚-衣柜|整家定制”，以高精人群为目标的“司米|定制家居”和“华鹤|定制家居”，聚焦大众市场的“米兰纳|定制家居”。 公司发展历程可分为以下三个阶段： 定制衣柜（2003-2012）：2001年最早在中国市场提出“定制衣柜”概念，并于2007年采用“标准件+非标件”相结合生产模式，成为柔性规模化雏形，公司于2011年4月成为国内首家上市的定制家居企业； 布局整装家居（2013-2018）：2013年7月起布局大家居战略，2015年创新推出799元/平方米连门带柜套餐，并分别于2014年和2017年引入司米橱柜和华鹤木门，同时以IDC、极点三维和未来工厂赋能智能制造和柔性化产线； 整家定制新战略（2019-至今）：2019年重点推广轻奢风家居和环保无醛康纯板，2020年品牌顺势升级为“柜类定制专家”，2021年推出互联网轻时尚品牌米兰纳后，于年底将品牌定位升级为“衣柜|整家定制”并发布整家定制战略，致力于为消费者打造一体化设计、一站式购齐的整体家居空间解决方案。 受益于全渠道全品类多品牌发力，21年营收增速回暖