从采购角度看销售问答版.pptVIP

从采购角度看销售 第一页，共二十九页。 1、什么叫供应链？ 围绕核心企业，通过对信息流、物流、现金流的控制，从采购原材料开始，到中间产品及终产品，最后通过销售网络达到消费者。简单点说，就是将供应商、制造商、分销商、零售商、用户连成一个整体的功能网链结构。 第二页，共二十九页。 2、什么叫物流？ 指物品从供应地到接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。 第三页，共二十九页。 第四页，共二十九页。 3、采购员最关心的事项是？ 第一：货款的安全； 第二：产品的质量及稳定供应； 第三：产品的性价比； 第四：库存成本和库存安全（物流） 第五页，共二十九页。 4、供应商开发包括的内容有哪些？ 供应市场竞争分析 寻找合格供应商 潜在供应商的评估 询价和报价 合同条款的谈判 最终供应商的选择 第六页，共二十九页。 5、供应商开发的基本原则 质量 成本 交付 服务 四者并重的原则 第七页，共二十九页。 6、供应商选择的四项关键点控制 门当户对原则 半数比例原则 供应源数量控制原则 供应链战略原则 第八页，共二十九页。 7、对供应商的5R考核包括哪些？ 适质：产品的质量是否符合要求； 适价：所给的价格是否是最合适的； 适量：是否可以根据要求提供适合的数量； 适时：在适当的时间提供适合的产品； 适地：将产品运到指定的地点。 第九页，共二十九页。 8、从供应风险的角度对产品分类？ 第十页，共二十九页。 9、概念分享 瓶颈产品：高风险、高复杂度、低价值的产品。 日常产品：低风险、简单、低价值的产品。 战略产品：高风险、高复杂度、高价值的产品。 杠杆产品：低风险、低复杂度、高价值的产品。 第十一页，共二十九页。 10、谈判的流程 了解谈判背景 谈判前的准备 谈判过程 谈判结束后的评估 第十二页，共二十九页。 11、了解谈判背景可以借助？ 波特五力模型 PESTEL分析 第十三页，共二十九页。 12、概念分享 五力分析模型：由迈克尔波特提出，可以有效的分析客户的竞争环境。 五力分别是： 供应商的议价能力、 购买者的议价能力 潜在竞争者进入的能力 替代品的替代能力、 行业内竞争者现在的竞争能力。 第十四页，共二十九页。 波特五力模型 第十五页，共二十九页。 PESTEL分析模型 PESTEL分析：又称大环境分析，是分析宏观环境的有效工具，能够分析外部环境和识别一切对组织有冲击作用的力量。每个字母代表一个因素，可以分为六大因素。 六大因素： 政治因素 经济因素 社会因素 技术因素 环境因素 法律因素 第十六页，共二十九页。 盈亏平衡点 盈亏平衡点 :又称零利润点、盈亏临界点。通常指全部销售收入等于全部成本时的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示；也可以用销售额来表示。 第十七页，共二十九页。 盈亏平衡分析图 第十八页，共二十九页。 13、谈判前需要做哪些准备？ 进行SWOT分析 熟知相关的法律知识 熟知相关的财务知识 第十九页，共二十九页。 14、谈判技巧分享 人员选择：大型谈判活动一般由一个团队共同完成。团队成员应包括：公关人员、技术人员、财务人员。 地点选择：尽量选择在自己的单位，其次是选在第三方场所，尽量避免选在对方单位。 时间选择：要把握好时机，在恰当的时间进行谈判。 另外，具有决定权的人尽量避免参与直接谈判。 第二十页，共二十九页。 15、合同管理包括哪些？ 合同签约前的管理 合同签约 合同履行管理 第二十一页，共二十九页。