SAPCRM销售管理功能培训.pptxVIP

会计学1SAPCRM销售管理功能培训 IBM | 课程目标了解SAP CRM销售模块的基本概念理解SAP CRM 销售模块标准功能第1页/共30页 IBM | 课程内容1.销售功能总览销售活动管理2.3.销售商机管理4.销售报价单/销售订单/销售合同管理5.销售其他功能-定价/可用性检查/信用检查/复制控制等第2页/共30页 IBM | 业务场景：销售总流程产生高质量线索客户维系订单执行开票协议 销售周期移动销售电话销售销售周期是指从确立一个商机开始，经过一系列的销售活动与任务，最终使商机发展成为订单的过程。网络渠道客户客户服务面对面渠道机会CRM覆盖整个销售周期，从识别一个有效线索开始，到发展成为商机，商机维护至客户订单下达，最后进行订单的处理与财务结算。第3页/共30页 CRM中的销售周期---售前管理过程判断一个线索为“热”---分发给一线销售人员---维护销售团队及意向产品等---计划销售活动---评估销售机会---完成客户购买价值分析（客户投资回报分析）---创建报价单---下达正式订单第4页/共30页 CRM 开票(可选)CRM和R/3之间的订单集成发货单送货销售订单（未/已传输）状态成功发货已处理销售订单捡货备货仓库管理运输安排和执行开票SAP CRMSAP R/3可以下达不完整订单只保存在CRM中----订单完整后传输至ERP并进行状态更新---ERP发货或开票后同时更新CRM订单状态第5页/共30页 IBM | 账户和联系管理借助CRM系统，你将最了解你的客户快速、便捷的查询和显示客户信息信息涉及人员、公司和各类关系关于账户的多种视图，如客户、联系人、消费者和竞争对手客户360° 视图，包含所有相关信息，如：沟通历史记录活动商机销售、服务、营销凭证财务和发货数据账户详细分析正式客户（Print account ）概览发送电子邮件/传真取保数据质量 第6页/共30页 IBM | 客户管理界面第7页/共30页 IBM | 课程内容1.销售功能总览销售活动管理2.3.销售商机管理4.销售报价单/销售订单/销售合同管理5.销售其他功能-定价/可用性检查/信用检查/复制控制等第8页/共30页 IBM | 活动管理活动合作伙伴销售团队联系人奖励分配文本附件交易报价商机销售订单调查表活动日志明细信息第9页/共30页 IBM | CRM 的活动管理能够灵活应用在各类业务事物类型商机订单合同询价/报价活动线索服务投诉市场活动交互日志任务客户拜访…第10页/共30页 IBM | 活动管理界面第11页/共30页 IBM | 活动管理与日历的集成第12页/共30页 IBM | IBM基于SAP CRM 强大的行销日志功能来实现销售团队日常活动（计划，执行，核销等）销售员销售主管销售员与经销商取得联系后，计划于周一下午两点拜访经销商公司办事处，介绍产品。团队制订工作计划制定经销商拜访计划收到审批申请，审批计划收到批复，执行拜访计划创建出差申请收到申请，审批出差计划收到批复，执行出差任务完成后信息录入及费用录入销售员将工作计划报告给销售主管。经审核，销售主管批准了这项拜访计划。工作计划被相关人员审批销售员按约与经销商会面，向经销商详细介绍产品特性，并进一步获得经销商公司经营情况的信息。销售团队执行工作计划经销商邀请销售员两天后一起到某外地做进一步产品介绍，销售员向销售主管递交出差申请，获得批准。执行过程中的相关出差申请及审批销售员将经销商资料，客户负责人资料，客户关心的产品亮点等信息录入系统。销售员将整个工作计划中产生的费用明细录入系统。销售团队完成工作任务后的成果及费用录入价格谈判与合同制定业务流程以下是根据某销售员接到工作任务，要求向某经销商介绍产品的工作场景。对此，SAP CRM 提供以下操作流程：第13页/共30页 IBM | 练习-活动管理创建活动管理在CRM中键入T-code： crmd_order点击创建活动—客户拜访输入描述输入客户BP点击保存第14页/共30页 IBM | 课程内容1.销售功能总览销售活动管理2.3.销售商机管理4.销售报价单/销售订单/销售合同管理5.销售其他功能-定价/可用性检查/信用检查/复制控制等第15页/共30页 IBM | 业务场景：线索?商机是从市场到销售模块的过渡基于客户全面信息的客户分段建立市场活动根据市场活动的反馈确定何为线索由呼叫中心的人员对线索客户进行电话回访以进一步确定可能性根据客户反馈提交相应负责人，启动工作流审批区域经理将线索分配到正确的客户代表，在客户代表接收后线索变成商机员工的分配是在leads阶段，通常把leads划分在Marketing阶段第16页/共30页 商机管理：销售方法论商机联系人销售助手商机策划竞争对手分析 商机评估报告/