定价策略概述.pptVIP

? 三、价格调整定价策略 1.功能折扣 功能折扣又叫贸易折扣，是指当贸易渠道的成员愿意执行一定的职能时，如销售、储存等，生产者向它们提供的折扣。 2.现金折扣 现金折扣是企业为鼓励买方提前付款，依据买者付款时间的早晚所给予的一定比例的价格折扣。 第三十页，共五十页。 ?  3.数量折扣 数量折扣是给予那些购买数量较多的客户的一种价格减让。数量折扣有一次性购买数量折扣和一定时期内累计购买数量的折扣。 4.季节折扣 季节折扣是企业对淡季购买企业产品或服务的消费者给予的一种价格折扣。 第三十一页，共五十页。 ? 5.折让 折让可理解为是一种变相的价格减让。 折让不同于回扣。折让是在交易过程中写入合同条款的内容，是一种合法的、规范的、公开的交易行为；而回扣是一种非公开的、违法的交易行为。 第三十二页，共五十页。 ? 四、地区定价策略四、地区定价策略 1.FOB原产地定价 FOB是Free On Board的缩写，即为在某一运输工具上交货的条件（又称离岸价格）。 2.地区定价 在同一地区的客户适用同一个价格，较远地区的价格较高。 第三十三页，共五十页。 ?  3.统一送货定价 企业对不同地区的消费者实行统一的价格，货物统一运输，费用平均分担。 4.基本点定价 企业将市场划分成几个区域，在每个区域中选择某个城市作为基点。从产地到基点的费用由企业承担，从基点到客户所在地的费用由客户承担。 第三十四页，共五十页。 ? 五、心理定价策略 1.尾数定价 尾数定价是指企业在定价时故意保留尾数，给消费者一种价格低廉的心里感觉的一种定价方法。 2.整数定价 整数定价就是不保留价格零头，采用合零凑整的一种定价方法。 第三十五页，共五十页。 ? 　　　第十一章 定价策略 第一节　影响产品定价的因素 第二节 定价方法 第三节 定价策略 第四节 价格调整 第一页，共五十页。 ? 第一节　影响产品定价的因素 一、市场需求 1.供求关系对价格的影响 需求变动对价格的影响表现为：在供给一定的情况下，需求水平的提高，会导致均衡价格上升；需求水平的降低，会导致均衡价格的下降。在需求不变情况下，供给水平的提高会导致均衡价格下降，供给水平的降低会导致均衡价格的上升。 第二页，共五十页。 ? 2.需求的价格弹性 需求的价格弹性简称需求弹性，是一种商品的需求对该商品本身的价格变化的反应程度，它等于需求量的相对变化与价格的相对变化之比，或者说，它等于由百分之一的价格变化所引起的需求量变化的百分数。 第三页，共五十页。 ? 五种典型情况 ①Ep=0，表明需求完全无弹性； ②0＜Ep＜1，表明需求缺乏弹性； ③Ep =1，表明需求有单位弹性； ④Ep＞1，表明需求富有弹性； ⑤Ep→∞，表明需求有无限弹性。 第四页，共五十页。 ? 3.消费心理 消费者在购买商品时，常常是将商品的价格与自己对商品的感知价值进行对比，如果商品的价格低于自己的感知价值就会购买；反之则认为商品定价太高，拒绝购买。 第五页，共五十页。 ? 二、市场竞争 1.完全竞争市场 2.完全垄断市场 3.垄断竞争市场 4.寡头垄断市场 第六页，共五十页。 ? 三、成本 1.固定成本 固定成本是指不随生产和销售收入的变化而变化的成本。它包括企业每月支付的租金、能源费、利息、管理人员的工资等。 2.变动成本 变动成本是指随产量的变化而变化的成本。 第七页，共五十页。 ? 3.总成本 总成本是指一定水平下的固定成本和可变成本的总和。企业产品的价格应至少能弥补一定水平下的总成本。 4.边际成本 边际成本是指销售量每变动（增加或减少）一个单位所带来的成本的变动额。 第八页，共五十页。 ? 四、企业目标 1.获取利润目标 2.占有市场目标 3.维持企业生存目标 4.维持企业和产品形象目标 第九页，共五十页。 ? 第二节 定价方法 一、成本导向定价法 1.成本加成定价法 成本加成定价