茶叶谈判书分析和总结.docx

国际贸易商务谈判策划书 贵州湄潭栗香茶叶和英国立顿红茶公司一、 谈判双方公司背景 甲方：贵州湄潭栗香茶叶 贵州省湄潭栗香茶业成立于 2001 年 4 月，是一家集茶园基地建设和茶叶生产、加工、销售、良种茶苗繁育为一体的 茶叶专营公司，现为遵义市农业产业化经营市级龙头企业。已通过 QS 质量安全体系、ISO9001：2000 质量管理体系、HACCP 食品安全管理体系，ISO10012:2003 测量管理体系认证,现为国家农业产业化经营重点龙头企业，贵州省省级扶贫龙头企业、贵州省创建保护消费者合法权益示范企业、 茶叶标准化示范单位、中国茶叶行业百强企业、公司总经 理谭书德荣获第五届遵义市十大优秀青年、遵义市优秀中 国特色社会主义建设者、2009 年度中国茶叶行业十大经济人物荣誉称号。 公司现有流河渡、马山、复兴、洗马等茶园基地，并在永兴随阳山建设了1280 亩高标准示范茶园，茶园总面积22618 亩，至 2006 年已有 2336 亩茶园获中国农业科学院有机茶认证，基地环境优美，天然植被保护良好，森林覆盖率高， 空气清新，水质清澈，土地肥沃无污染，雨量充分，气候温和，十分适宜茶树生长，其中流河渡基地 2003 年通过农业部抽检，被认定全国无公害优质茶园基地。 2006 年公司在永兴镇干河沟至流河渡、长水田一带建设了 贵州省无性系优质茶苗繁育基地，苗圃面积 1000 亩，年可出苗亿株，主要品种有福鼎、黔湄601，为大规模发展茶园提供了苗木保障。为扩大生产规模，公司分别在马山、复兴、洗马基地投资建设了年生产能力 200 吨的高标茶叶加工厂。主要生产湄潭翠芽、湄潭毛峰、栗香茶、大宗茶等. 2006 年 5 月，公司在永兴镇流河渡与马义村、中华村、流河渡村的茶农自发成立了永兴镇流河渡有机茶种植专业协会，并加入马山、复兴、洗马等地的茶农自发组织茶叶协会，积极协助协会开展工作，共同探索公司＋基地＋协会 ＋农户的发展模式，形成以基地为龙头的有机茶产业带， 实现了标准化、规模化种植，协会的成立提高了茶农组织化程度及抵抗市场风险的能力，到达共同发展的目的。 公司在遵义、贵阳等地设立了销售部，并与众多省外茶叶经销商建立了良好的合作关系，形成了一定规模的销售网络，产品主要销往浙江、安徽、重庆、福建、湖北、四川等地。 其产品 1999 年获得遵义市名茶，2004 年贵阳、南明首届斗茶大会评为四星级产品。2004 年获贵州省茶业行业知名品牌，2005 年获中茶杯全国名优茶评比一等奖，2004 年、2006 年栗香牌湄潭翠芽获贵州省名茶称号，第六届 世界名茶评比活动银奖，2006 年栗香牌商标获贵州省著 名商标认定。 乙方：英国立顿红茶公司 “立顿”是全球最大的茶叶品牌。立顿的宗旨是光明，活力和自然美好的乐趣。汤姆斯·立顿是这一品牌的创始人，1890 年他正式在英国推出立顿红茶。他的广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”〔Direct from tea garden to the tea pot〕。1892 年，立顿开始了全球化运动，先是在美国设厂，接着又在印度开设分店，走进了远东市场。1898 年，立顿被英国女王授予爵位， 得到“世界红茶之王”的美名。1992 年，立顿进入了全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家——中国。 作为联合利华的品牌，立顿在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式， 如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。虽然立顿在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场一直采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广告。就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。 二、 谈判主题 甲方向乙方出口湄潭栗香茶，打开欧洲市场。建立长期合作机制, 成为长期绿茶提供商。 三、 谈判团队人员组成甲方：湄潭栗香茶叶 首席代表〔主谈〕：谭书德 公司总经理，谈判全权代表。对茶叶有相当专业丰富的知识，公司经营业务广泛熟悉。 财务参谋〔副谈〕：程永明 公司财务管理人员，对公司财务资金运作熟悉，有利于谈判的成功。 市场参谋：汪明 熟悉公司经营业务市场，负责市场分析， 有利于谈判的顺利进行。 法律参谋：张德全 负责谈判涉及法律问题 其他随从人员假设干：冯营、贾德、陈明、张全亮乙方：英国立顿红茶公司 首席代表〔主谈〕：Alan 谈判全权代表 财务参谋〔副谈〕：Corey 熟悉公司财务资金运作市场参谋：Donald 市场营销总监 法律参谋：Gabriel 首席法律参谋，熟悉两国法律 其他随从人员假设干：Frederic、Ferdinand、Henry、Jacob 四、