商务谈判之马斯洛需求层次理论.pptVIP

本节主要分析人们的各种需求，学会如何发现别人的需求，并且将这种需求理论运用到商务谈判中去。 思考？？ 1.什么是需求？ 需求是指客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。 2.你现在的需求是什么？ 本节思考 亚伯拉罕·马斯洛是美国著名社会心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其美学思想。他的主要成就包括提出了人本主义心理学，提出了马斯洛需求层次理论，代表作品有《动机和人格》、《存在心理学探索》、《人性能达到的境界》等。 马斯洛简介 从西游记团队看马斯洛需求层次理论 西游团队 好吃懒动、好色 任劳任怨、和事佬 默默无闻 大智若愚、信念坚定 法力高强、 马斯洛需求层次理论 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现 理论解析 １、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从基本的到复杂的。 ２、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能再充当激励工具。 ３、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。 * 1.生理需求——猪八戒 * 生理需求： 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现 衣食住行，如食物、水、空气、性欲、健康等。 2.安全需求——沙僧 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现 身体上和心理上的安全，如人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求 3.社交需求——白龙马 白龙马的需求：爱和归属 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现 友谊、爱情、归属 4.尊重需求——唐僧 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现 尊重、社会地位、社会认可、 1.自尊：有实力、能胜任、充满信心、能独立自主； 2.外部尊重：有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价 5.自我实现需求——孙悟空 * 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现 实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度 谈判学与马斯洛的需求层次论 1.谈判与生理需求 （1）生理需求---基本的需求：包括衣、食、住、行 （2）谈判中的生理需求: 谈判中的吃穿用住；外在的形象和气质；脑力和体力的补充;个人物质利益的追求等。 2.谈判与安全需求 （1）安全需求：包括 人身安全、职业安全、劳动安全、经济安全、环境安全等 （2）谈判中的安全需求： 人身安全 心理安全——比如害怕上当受骗的心理 3.谈判与社交需求 （1）社交需求：友谊、归属感 (2）谈判中的社交需求： 谈判小组的团结协作 上司的信任和同事之间的友谊 与谈判对手建立良好的合作关系 4.谈判与尊重需求 （1）尊重需求：自尊、他尊 （2）谈判中的获得尊重的需求 体现在人格上的尊重； 身份地位上的尊重； 学识与能力上的尊重。 5.谈判与成就需求 (1)成就需求对事业和成就的追求，以体现自身的价值。 (2)谈判中的成就需求 追求较高水平的谈判目标的实现,体现自我价值。 6.谈判和求知需求 (1)求知需求也称为认知需求，包括好奇心与求知欲两方面。 (2)谈判中的求知需求 发现对方的认知需求，通过大量说服使对方认识理解。 7.谈判与审美需求 （1）审美需求 美是人类的高层次需求。包括自然美、艺术美、社会美、健美和科学美。 （2）谈判中的审美需求 谈判中需要美的理念、美的语言、美的环境、美的事物。 第二节 现代商务谈判的理论需求 (2)谈判的三个层次 （3）将适用于不同需要的谈判方法分为以下6种类型： 谈判者顺从对方的需求要 谈判者使对方服从自己的需要 谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判者违背自己的需要 谈判者损害对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要 1、谈判者顺从对方的需要 谈判者在谈判过程中根据对方需要，采取相应策略，主动为对方着想，促使谈判成功。 这种情况下，谈判者要善于分析，发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去去满足双方，促使谈判成功。 【案例】 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是他花了三年心血，用一块完整地大理石制作的5.3米高的男性雕塑，这座雕像是意大利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕塑还有一个故事，据说雕像完成之日罗马市政厅长馆对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求