某医药公司地区经理市场开拓技能分析课件.pptVIP

抽奖答谢会活动适合在较成熟的市场，为挤占市场份额打击竞争厂家而制定，本活动已经在各大厂商中广泛应用，所以在细节上推陈出新，奖品有吸引力是活动的关键。 ③抽奖答谢 第三十一页，共四十五页。 1、活动目的 2、活动时间 3、活动对象 答谢会案例举例： 4、活动内容： 现款购进人福医药产品达6888元，可参加人福医药举办的峰会活动。活动现场每10位客户为一组，每组抽奖产生一、二等奖和纪念奖。一等奖一名；二等奖两名；三等奖7名。 活动流程：现款购进人福医药产品→获得邀请函→专人组织于*年*月*日前往会议地点***→餐会→抽奖→专人组织返回。 第三十二页，共四十五页。 地区经理市场开拓技能分析 第一页，共四十五页。 实战篇 铺 货 1 动 销 2 促销推广活动 3 四大战役 4 第二页，共四十五页。 OTC产品营销不同于处方药，必须广泛分销、广泛覆盖，依靠终端覆盖的大量网点取胜，产品的覆盖是销售的基础， OTC营销要占领终端市场，要把铺货放在首位。 OTC产品营销管理的第一要义就是把铺货进行到底，真正做到“地毯式铺货”。 一、铺 货 第三页，共四十五页。 终端类型 第三终端 第一终端 第二终端 县级以上等级医院 药店（含各种连锁药房和单体药房等） 社区及乡镇医院、诊所、医务室、卫生服务站等 第四页，共四十五页。 跟踪，跟踪，再跟踪，把铺货跟踪工作做到位逐一拿着产品样品说服店长做进货计划。 分清门店性质，一些加盟店可以通过在总部开订货会和培训的方式，将产品铺下去。 调研门店竞争状况，有针对性地说服不同类型的门店，制定药店必须进货经销的独特理由。 把工作重点转移到连锁药店的片区经理、配送部门和营销部门身上让其重视产品，协助铺货。 随时随地检查铺货是否到位，是否断货，总结铺货不到位的原因。 地毯式 铺货操作思路 计算产品的利润水平，表明本产品高毛利或者能带来客流量等。 建立关于铺货的定期检查和监察制度，保证对铺货工作的重视度。 把一些促销政策直接给到加盟店，加紧盯催。 开展力度大一些的终端系列支持营销活动，让产品快速动销，用事实说服店长快速进货。 把铺货率考核作为地办终端经理的考核指标之一，在绩效考核中让其重视。 第五页，共四十五页。 铺货成功不是销售的成功，而是销售的开始。 产品动销是OTC销售的重中之重，没有快速持续的动销，即使拥有再好的铺货，都不可能持续发展，产品的销售也只是一纸空谈。产品进入终端后，终端动销必将成为终端工作的重中之重。 二、动 销 第六页，共四十五页。 利益 驱动 推荐 技巧 客情 关系 终端推荐 促销活动是否吸引消费者 终端推荐 动销 终端促销活动 第七页，共四十五页。 各地的实际市场情况都会有所差异，任何方案都需要结合当地的实际情况，都需要本地化，标准化方案总体不会变化，但其中的一些细节需要因时因地不同而略作调整。 动销 针对性 可参考的标准化方案 第八页，共四十五页。 三、促销推广活动 针对市场销售终端的活动，包括针对经销商的活动（如针对药店老板、连锁店经理的优惠活动），以及针对店员的激励活动，用以提高店员销售的积极性（如销售奖励等）； 针对消费者开展的优惠促销活动(如买赠等)，用以提升消费者的购买力。 第一类 第二类 OTC市场针对终端的促销活动主要有两大类： 第九页，共四十五页。 促销推广活动 针对终端的促销活动 各种产品推广会、订货会等，可以通过开展抽奖、买赠、答谢、VIP客户旅游等多种形式的产品推广会、订销会进行 开展动销活动支持 针对店长店员 满足利益需求 技能培训，旅游奖励 针对消费者的促销 利益刺激型 借题发挥型 出位造势型 第十页，共四十五页。 * “星火燎原”战役 “誓夺桥头堡”战役 “千县抢滩登陆”战役 “华山论剑”战役 四、四大战役 第十一页，共四十五页。 * 时 间 2014年10月到2014年12月 效 果： 1、 全国完成省区经理18人的招聘；地办经理完成不低于250人 左右的招聘；组建不低于2000人的终端经理的招聘，基本完 成人福OTC普药部全国销售网络的搭建。 2、让所有营销团队人员了解人福，携手人福，再通过他们的口