销售技巧与顾客沟通讲义课件.pptVIP

成功销售员必备10大素质 强烈的自信心 坚毅、勇敢 强烈的企图心 对产品的十足信心与知识 顽强的学习力 非凡的亲和力 对结果自我负责,100%的对自己负责 高度的热忱和服务心 明确的目标和计划 善用潜意识的力量 第三十一页，共七十一页。 销售的定义 企业或营业员在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。 第三十二页，共七十一页。 AIDA销售手法 注意---兴趣---欲望---行动 第三十三页，共七十一页。 AIDA销售手法 注意： 陈列品：常更换，给顾客新鲜感 （A） 小册子：采用技巧，重点介绍，（特地给你介绍） 展示货品 ：介绍时，马上拿产品给顾客试食 把视觉与听觉转化为触觉 第三十四页，共七十一页。 AIDA销售手法 兴趣： 从顾客角度配备产品 （I） 简略介绍产品的特性、优点及好处 邀请试食产品 列举其他顾客购买例子 第三十五页，共七十一页。 AIDA销售手法 欲望： 强调货品如何配合顾客需要 （D） 强调货品畅销程度 强调牌子的知名度或货品紧缺度 第三十六页，共七十一页。 AIDA销售手法 行动： 主动自我介绍令顾客留下印象 （A） 主动询问顾客需要哪种货品 主动介绍其它配衬产品（附加推销） 选择促成销售手法行动 致电跟进及行动（争取接触机会） 第三十七页，共七十一页。 什么是USP？ Unique 独特 Selling 销售 Points 重点 USP 就是商品的独特销售点，每件产品都会有其独特之处。独特销售点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 第三十八页，共七十一页。 USP的运用 成份 保证 潮流 包装 配套 优惠 功能\成效 价钱 产地 独特销售点 第三十九页，共七十一页。 什么是FAB？ Features 特性 产品设计上的材料、外观等是有形的，可以看到、摸到的东西，这也是一个产品最让顾客相信的一点 Advantages 优点 这些东西能给顾客带来的作用或优势。 Benefits 好处 是指作用或优势会给顾客带来的利益。 第四十页，共七十一页。 FAB运用的法则 FAB运用的法则： 1、首先根据顾客的需求找出产品能够满足顾客的特征。（这是什么） 2、再根据产品的这种特征延伸出独特的优点。（它能做什么） 3、最后联想这种产品可以给顾客带来的利益。（能为您带来的利益） 第四十一页，共七十一页。 FAB法则例表 ? 产品所在公司 产品 F（特性） A（优点） B（益处） 肉干肉脯类 肉质鲜嫩，香味纯正 食用安全卫生，营养丰富 某公司 含 多 让 硬果类 高质量的肉干肉脯，无菌密封包装 某公司 第四十二页，共七十一页。 销售的魔术语句 小姐，还有没有其它？ 只要加多2元，就能得到一小袋葡萄干，你要不要？ 小姐，要不要甜品呢？ 第四十三页，共七十一页。 POP海报的作用 派发的方式及运用 畅销、滞销、新品 第四十四页，共七十一页。 促成交易的方法 直接建议法 选择商品法 从众成交法 机不可失法 先贬后褒法 语言肯定法 第四十五页，共七十一页。 附加销售参考语句 你洁肤后一般都用什么面霜呢？如果要长期保持皮肤紧致和充足水份，我建议你配合这一套保湿系列一同使用。 一共是108元，不如你多选一个产品，到268元就可以返50元现金券使用哦！如、、、 这边有几款套装美容产品，自己用或送给朋友都很合适，不如我拿给你看看。 除了保湿面膜外，磨砂膏与修护精华素都是这系列的皇牌产品。 第四十六页，共七十一页。 销售中的禁语 1、“一分钱，一分货” 2、“不可能，绝对不可能发生这种事情” 3、“这种问题不关我们的事，请去问生产厂家” 4、“这个问题我不大清楚” 5、“我绝对没有说过这种话” 6、“我不会”、“没办法”、“不行”这些否定的话表示店方无法满足顾客的希望与需求。 7、“改天我再和您联系” 8、“这是公司的规定” 9、“我们一