某大型工程机械公司营销策略和销售管理项目规划.pptVIP

定价策略分析二 销售的损益平衡分析 市场一般竞争价格 确定不同价格水平下的盈亏平衡点 确定产品边际贡献为零时的销量 包含固定成本的平衡销量分析 包含变动成本的平衡销量分析 被动变价的损益平衡分析 计算各种可能的利润变化 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 第三十一页，共七十页。 定价策略分析三 确定价格变动对用户购买决策的影响 什么样的价格变动幅度会影响用户购买临工装载机和挖掘机 价格变动会使用户对产品产生怎样的额外要求 竞争对手会对临工的价格变动产生什么反应 代理商会对价格变动产生什么样的反应 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 第三十二页，共七十页。 定价策略分析四 确定适合临工装载机和挖掘机的定价方法和定价策略分析 成本加成法的适用性分析 生命周期定价法的适用性分析 协议价格或谈判定价法的适用性分析 细分定价法分析 竞争性信息与有效定价计划 定价的步骤与策略 定价策略分析 相关成本及贡 献毛利率分析 损益平衡 销量分析 价格弹性 及敏感度 定价方法选择 第三十三页，共七十页。 渠道策略分析一 渠道策略分析 探讨‘‘四位一体’’模式在工程机械销售中的可行性 适合“四位一体”模式的渠道选择 自建销售网络的运行成本 自建销售网络扩张的成本 组织代理商的成本 自建网络与依赖代理商网络的风险比较 临工目前资源条件对渠道建设的影响 资金、人力、管理水平和管理能力 整合四位一体模式与渠道建设 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 第三十四页，共七十页。 渠道策略分析二 渠道网络的复杂程度 怎样微利条件下渠道层级的简化，减少利润在渠道上的流失，同时保证渠道正常运转，不丢失市场份额 代理方式下的层级设计 销售区域大小和规模的测算 分公司数量范围确定 代理商数量范围确定 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 渠道策略分析 第三十五页，共七十页。 渠道策略分析三 渠道价格管理与渠道上各个层级的利润分布 设计合理的利润分配标准 建立渠道各级价格的监管体系 违反渠道价格的惩罚措施 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 渠道策略分析 第三十六页，共七十页。 渠道策略分析四 渠道选择与产品/服务组合的关系 渠道需要的产品/服务组合方案 产品/服务组合作为整体的渠道政策 特定的产品/服务的渠道设计 分销与直销 的盈利分析 渠道的长度 和宽度选择 渠道价格及 利润分布 渠道与产品服 务组合的匹配 渠道策略分析 第三十七页，共七十页。 阶段二：销售管理 分销商 盈利模式 分销商销售 区域划分 分销商 选择流程 与分销商的 战略协作关系 四位一体连 锁模式分析 专卖店 和连锁经营 直销模式分析 零售终端 价格控制 销售队伍的 组织形式 销售队伍的 考核 销售队伍 激励机制 销售表格 报告系统 现有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 销售费用 使用和控制 业务流程优化 业务流程 现状分析 核心流程识别 销售流程优化 目标流程设计 分销商管理 零售终端管理 销售队伍管理 营销风险防范 第三十八页，共七十页。 分销商管理一 找出分销商的盈利模式 分销商的利润构成分析 利差、返点、供应零配件 相关政策的调整 分销商管理 分销商 盈利模式 分销商 销售区域划分 分销商 选择流程 与分销商的 战略协作关系 第三十九页，共七十页。 分销商管理二 分销商的地域划分 分销商实力与销售地域大小的关系 分销商地域重叠性调整 在具体销售区域设立代理商、分销商还是设立分公司 违反公司销售区域划分的处理办法 分销商管理 分销商 盈利模式 分销商 销售区域划分 分销商 选择流程 与分销商的 战略协作关系 第四十页，共七十页。 分销商管理三 选择分销商的依据及流程 分销商选择流程 选择分销商的依据 资金实力、网络关系等 分销商管理 分销商 盈利模式 分销商 销售区域划分 分销商 选择流程 与分销商的 战略协作关系 第四十一页，共七十页。 分销商管理四 与分销商的战略协作关系 探讨‘‘四位一体’’模式在工程机械销售中的可行性前提下，如何在分销商处推行“四位一体” 双方协调行动，共同降低库存 如何组织和利用供销商对市场信息的反馈 分销商管理 分销商 盈利模式 分销商 销售区域划分 分销商 选择流程 与分销商的 战略协作关系 第四十二页，共七十页。 零售终端管理一 探讨‘‘四位一体’’模式在工程机械销售中的可行性 临工推行“四