销售人员角色和职能.ppt

三、销售前的准备工作 ?????????? ???????? ?????????? ?????????? ?????????? ?????????? ?????????? ???????????? ???????? ?????????????????? 总结： 1、准备工作 2、规划行程 3、规划路线 4、通过每周拜访路线、拜访指数管理客户代表 5、量数分销和质数分销定义，计算所需要的销售人数 理货工作 IN-STORE MERCHANDISING 四、理货工作 The definition 定义 理货可被解释为把货品展示在商店里目的在于令消费者更方便找寻和接触，同时在陈列中增添促销宣传品，使消费者能够作出更精明的采购决定，从而令销量增至最大限度 资料来源：《销售管理》 左右销量的主要销售活动 通常都不被销售人员注重，因为它被认为是销售过程枯燥乏味的部分 它区别货品放在仓库或货架上或被顾客选购 四、理货工作 ?????????? ???????? ?????????? ?????????? ?????????? ?????????? ?????????? ???????????? ???????? ?????????????????? * Role of sales force 销售队伍的任务 1 Facings on the shelve 占架面积 争取最佳位置 增加占架量 维持售点答应的占架量 根据品牌准则分配空间 填满货架 2 Improve siting 改善位置 根据顾客流动方向 根据消费者眼平线陈列 公司陈列格式 在允许的情况下放促销宣传品 3 Implement correct prices 正确价位 正确售价 竞争对手和我们的售价定位 把没有标价的货品放上售价 正确展示标价牌 显示促销品 4 Rotate and tidy stock 整理及循环货品 根据先进先出的原理陈列 拂去货品的灰尘 整理货品和清理货架 整理仓库中的存货 四、理货工作 ?????????? ???????? ?????????? ?????????? ?????????? ?????????? ?????????? ???????????? ???????? ?????????????????? 1、放在有吸引力的角度，第一个位置，够大 2、尽可能让产品得到直立的陈列 3、展示特点及利益信息 4、确定产品已标价 5、确定产品及陈列位置清洁 6、陈列必须货品充足 7、确定货架以外的位置是附加的陈列位置 8、确定消费者易接近 9、讨人喜欢的陈列 Impact 影响力 四、理货工作 ?????????? ???????? ?????????? ?????????? ?????????? ?????????? ?????????? ???????????? ???????? ?????????????????? Tangible intangible benefits 有形及无形的利益 Target 对象 有形利益 无形利益 COMPANY 公司 有效运用广告及促销资金 发展整个产品大类 提高销量 改善陈列质量 建立市场份额 检查促销影响力 评估产品线延伸前后的影响 影响零售店的采购、品种及促销活动 建立产品大类中的领导地位和专长 竞争优势 改善陈列的吸引力 在产品大类中更能影响消费者 对消费者提升产品在种类中的形象 改善关系 零售商给予的尊敬 传播品牌信息 四、理货工作 Target 对象 有形利益 无形利益 Sales Department 销售部 收集销售数据 平衡库存 提高销量 提高投资回报 改善预测 影响采购决策 改进销售人员的素质及效力 衡量促销的成绩 公认为领导品牌及专长 与零售商更好的客情关系 在店内有更大的影响力 得到零售店的器重 在销售点提高陈列的吸引力 Retailer零售商 减少断货情况 提高销量 平衡库存 促进售点的形象 满意的顾客 Tangible intangible benefits 有形及无形的利益 四、理货工作 Target 对象 有形利益 无形利益 提高投资回报 效果好的陈列带来更高的效益 更有意义的数据 采购员个人的事业发展 影响消费者的选购决定 Consumer消费者 节省时间－更容易找寻商品 买到要买的货品 更多的选择 获取相关资料 增加满足感 方便选购 得到正确的品牌信息和知识 Retailer零售商 Tangible intangible benefits 有形及无形的利益 四、理货工作 ?????????? ???????? ?????????? ?????????? ?????????? ?????