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1 2 3 4 5 非常差，直接我方参与指责，强力反对我方 比较一般，表里不一，口是心非，流于形式 不好不坏，无所谓，认同也可以，不认同也行 比较认同，对我有好感，包括我不在，也能客观表达我方的支持立场 非常认同，是我方的粉丝，对我决定开放 评分标准 定义 需求是需要被激发和引导的 几乎是完美的 我有一点点不满意 我的问题越来越大了 我需要立刻改变 暗示需求 明确需求 使用4P引导客户需求 技术交流常用的六种方法 技术交流 业绩展示 产品介绍 工厂参观 权威推荐 产品展示 与测试 搞定客户内部的15字诀 消灭反对者; 拉拢中立者; 扩大支持者; 搞定高层 技术总工 私人老板 企业家? 国企老总 商务谈判 威——压制、胁迫 恩——拉拢、合作 策略一：挟天子以令诸侯 策略二：放烟幕弹 策略一：价格让步 策略二：保证利润空间 签约成交 序号 目的 意义 １ 为双方提供一份保障与约束，为项目实施提供有力的支持 为双方利益达成共识 ２ 明确成交条件与付款 方式 为双方的信任而履行承诺 1.大客户营销的关键 - “关系导向” 目 录 3.大客户营销的密码-“团队操作” 4.大客户管控的法宝-“天龙八部” 5.大客户推进的战术-“葵花宝典” 2.大客户营销的管控 - “粗放管理” 6. 大客户战略的布局-“六大步骤” IMSC--专注成就专业,实效提升价值! 工业