专业化销售流程之售中服务--接触.pptVIP

资料收集的注意事项： 资料收集的过程中要配合使用《需求分析记录表》，让客户享受到专业的服务体验 收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集 客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉或换其他方式进行信息收集 目的：激发并确认客户需求 工具：需求分析记录表 内容：五把金钥匙 销售面谈的关键之二 ——激发客户需求 您 配偶 子女 持续稳定的收入 ① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ①您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很舒适…… ③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 但如果你拥有这个计划……  第一把金钥匙：家庭保障 ② ①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了 ②陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要… ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是6-8万 ⑥（斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少 如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限