收银口产品类管理.pptVIP

FEM常见问题的疑异处理 第九十五页，共一百一十四页。 品类管理之要点 二 品类管理是一个长期的 过程 和 承诺，而不只是一个项目！ 第六十三页，共一百一十四页。 品类管理之要点 三 审视整个供货链 零售商—商店，仓库，店面陈列 生产商—仓库，定价，营销 了解消费者及其购物行为 第六十四页，共一百一十四页。 品类管理之要点 四 供应商从事品类管理是需要为零售商提供更多增值服务而投入更多资源的 选择合适的零售商合作 √重要性（生意比重、潜力、地位…） √接受度（高层关注、合作关系、执行力度…） 品类管理的应用可以有不同的深度和层级 合理利用供应商自身的有限资源 第六十五页，共一百一十四页。 品类管理之要点 五 重要的是建立可信度 以消费者为中心，而不是为零售商服务，更不能单纯的从供应商角度看问题。 不能以拿到POS数据并且扩大陈列面作为终级目标，建立互信互赖的战略合作关系才是最根本最长远的目标。 第六十六页，共一百一十四页。 品类管理之要点 以促进业务为目标 长期的 过程 和 承诺 审视整个供货链 合理有效的分配资源 重要的是建立可信度 第六十七页，共一百一十四页。 结论 今天，国内许多公司正在开始研究品类管理 品类管理不是按部就班地采取一些步骤，填写几个表格… 品类管理是对创造一种增值关系的承诺，这种关系有利于推动业务发展 致力于增加顾客满意度，这正是零售商和供应商努力的方向 第六十八页，共一百一十四页。 经验分享－突破性主货架陈列 背景： －零售商通常使主货架的口香糖和糖果（不含巧克力）陈列于一组货架； － 口香糖通常只能拥有该组货架面积的20－30％； － 箭牌的货架陈列通常占有口香糖陈列空间的30－50％ ….. 口香糖的品类角色是否被客户正确定位？箭牌是否拥有合适的主货架陈列？客户是否有效的规划陈列提升其竞争力和效益？ 第六十九页，共一百一十四页。 Total Confectionery Market - China Gum US$ 490 MM ( +7%) Chocolate US$ 491 MM (+5%) Sugar confectionery US$ 867 MM (+7%) Data Source: AC Nielsen China National Confectionery Manufacturers’ Association Internal Estimation Market Size: US$1,849 MM (+6%) 46% 27% 27% Note: Growth % is estimated in 2000-2002 第七十页，共一百一十四页。 切入点 零售商在品类发展上需要什么？ －提高竞争力（ 客户忠诚度 品牌渗透率，购买频率) －提高客单价（ 刺激冲动性购买 品牌冲动性） －货架效益（ 直线米销售 回转速度） 箭牌可以满足所有的这些需要！！！ 第七十一页，共一百一十四页。 突破性陈列方案 开辟单独货架陈列口香糖品类，比邻糖果的陈列货架 确保箭牌集中陈列于黄金位置，占有超过50％的口香糖陈列 结果： 箭牌的主货架陈列加倍，销售加倍。 已有的客户： 深圳梅林家乐福，北京方庄家乐福。 第七十二页，共一百一十四页。 Q A 第七十三页，共一百一十四页。 收银口的品类管理项目 第七十四页，共一百一十四页。 收银口品类管理项目的定义 第七十五页，共一百一十四页。 收银口的品类定义和角色 品类定义 陈列在收银口位置，能满足消费者冲动购买需要的、价格适中的产品组合 品类结构 奖励/立即 消费 便利 消遣 品类角色 增长销量 创造利润 第七十六页，共一百一十四页。 收银口的品类管理项目： 引入品类的概念与零售商合作，制定与实施能满足消费者冲动性购买需要的最优化组合及统一的陈列规划图，并通过定期的维护与回顾实现收银口业绩的增长及消费者满意度的提高。 收银口品类管理项目的定义 第七十七页，共一百一十四页。 箭牌FEM项目的八个原则 第七十八页，共一百一十四页。 背景 在收银口陈列方面 …… 箭牌： 概念的行业先驱 国际的丰富经验 全球的大力支持 在中国市场表现方面....... 箭牌： 主导的市场份额 市场的领导品牌 强力的广告支持 第七十九页，共一百一十四页。 100%的顾客要经过收银口,顾客不会走遍整个超市。可能会错过很多他想买，但看不见的商品。 收银口的销售额比其在商店内部的销售额要大得多。 (2%的销售额只占用0.3%的营业空间) 超过50%的顾客在收银口商品平均每人购买1.7种商品。 一个好的收银口陈列将会给顾客离开商店时留下一个好的印象，并会使他们下次继续回来购物。 原