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第三单元 从“销售”到“谈判” Nelly Lee 第三十页，共六十六页。 生意的本质 - 交换 价 值 价 格 价 值 价 格 我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中 Nelly Lee 第三十一页，共六十六页。 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 销售帮助建立与客户的合作关系 销售是谈判的基础 销售 销售与谈判的区别与联系 谈判 分歧 Nelly Lee 第三十二页，共六十六页。 第一节 利益销售-处理异议-谈判 销售 处理异议 谈判 销售过程 Nelly Lee 第三十三页，共六十六页。 第一节 销售-处理异议-谈判 Nelly Lee 第三十四页，共六十六页。 第二节 销售概述 开场白 了解需求 提出建议 说服 达成协议 客 户 需 求 客 户 需 求 Nelly Lee 第三十五页，共六十六页。 第三节 零售谈判概述 零售业务谈判的前提 共同 利益 喜悦公司 零售商 分歧 分歧 Nelly Lee 第三十六页，共六十六页。 零售业务谈判的前提 前提一 表示有购买意愿 前提二 提出了交易条件 前提三 无法说服对方 前提四 了解对方所有异议 Nelly Lee 第三十七页，共六十六页。 解决谈判分歧的基本方法 附加价值 折衷 妥协 互换 解决分歧 放弃 Nelly Lee 第三十八页，共六十六页。 妥协 方法定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报 使用原则 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用 开始 结束 Nelly Lee 第三十九页，共六十六页。 折衷 开始 结束 方法定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则 尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧 Nelly Lee 第四十页，共六十六页。 互换 方法定义 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换 开始 结束 Nelly Lee 第四十一页，共六十六页。 附加价值 开始 结束 方法定义 指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户 使用原则 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值 Nelly Lee 第四十二页，共六十六页。 放弃 放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时 没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。 没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。 开始 结束 Nelly Lee 第四十三页，共六十六页。 解决谈判分歧的基本方法 Nelly Lee 第四十四页，共六十六页。 提示：零售商对解决分歧的方法 零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，要点如下： 你的行为要以对方的行动作为交换条件； 决不要给予，要交换 了解你可以拿什么来做交易 了解对方的成本 了解零售商对于供应商的价值所在 在交易之前，一定要问问自己： “如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？” “这个代价是否值得我的付出？” 对方所得到的东西对于他们的价值所在？ 不要作任何善意的让步。 Nelly Lee 第四十五页，共六十六页。 零售业务谈判中可以使用的技巧 专家出场 (Expertise)该游戏的目的是给对方造成准备充分的印象, 在谈判一开始就向对方你对事实有充分的了解。 漫天大雪 (Snow Job)该游戏类似“专家出场”，即引用大量的事实和数字来压倒对方。 抛砖引玉 (Wheat and Chaff)该游戏的玩法是，先提出一些不起眼的要求，目的是获得更重要的利益。方法是将你的真实想法藏在琐碎小事之中。 Nelly Lee 第四十六页，共六十六页。 对零售商的谈判中常见的错误 一条道综合症 (One-Track Syndrome) 非赢即输综合症 (Win-Lose Syndrome) 漫游综合症 (Random-Walk Syndrome) 避免冲突综合症 (Conflict Avoidance Syndrome) Nelly Lee 第四十七页，共六十六页。 第四单元 零售业务谈判SUPER 明确策略 (Strategy) 了解情况 (Understanding) 谈判准备 (Preparation) 进行谈判 (Execution） 总结与回顾 (Recap Review） Nelly Lee 第四十八页，共六