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钳子策略 告诉对方：我想你应该可以给一个更好的价格。把报价单传真回去，并且不再进一步的解释。 如果对方真的有空间，他就会自动调整报价，并重新传真过来。如果还认为价格不够好，可以再次告诉对方你的价格还是可以更好。 第三十页，共六十二页。 应对策略 如果有人对你使用钳子策略，你可以反问：你到底希望我给你一个什么价格呢？这样就迫使对方给出具体的价格。 反制策略： 1。轻轻摇头，并保持沉默。 2。摇头并对对方说，其实你自己算算，都知道这个价钱不对。 我方并不开价，但是一句话就可以让对方开始盘算调整报价。这在谈判中非常关键。 第三十一页，共六十二页。 应对没有决定权的对手 在见到对手前，你总是希望能得到谈判的最终决定权。当你这么做时，事实上已经把自己放在了一个很不利的位置上。 不要让对方知道你有最终决定权。一定要为自己找到一个更高权威。 原因是当你的对手发现你有最终决定权后，他们会意识到只要说服你就可以了。可如果你告诉他，你必须要向领导层汇报，无论你的领导层是谁，你的对手都会付出更大的努力来说服你。因为要想达成交易，他必须彻底说服你，你才会愿意说服你的上司。 第三十二页，共六十二页。 你所使用的权威最好是一个模糊的实体而不是某个具体的人。比如风险控制部门、运营管理部门、财务部门、总部领导、董事会等。如果你告诉对手你的权威是部门经理，他也许会说，那么我们马上去见你的部门经理吧。但如果你说的是一个模糊的实体，那他就无法这么做。 更高权威策略不仅会给你的对手施加压力，而且很少会带来对抗情绪。 应对没有决定权的对手 第三十三页，共六十二页。 通过虚构一个本不存在的更高权威，你的对手就可以缓解时间压力，从而使自己有时间来好好研究你的报价。 有时客户会假借更高权威之口提出自己的要求：“如果你们的价格降低10个点，就有机会得到我上级领导层的首肯。” 很多情况还可能是，客户通过更高权威策略压迫对手进行竞标战。如：我公司的管理层明天开会讨论该项目，但是其他供应商已经提供了更低的价格，因此如果你们的价格不够好，就没有机会拿到该项目了。 应对没有决定权的对手 第三十四页，共六十二页。 黑脸-白脸策略：如果我能做决定，我会非常愿意接受你的报价，但是我的领导只关心价格。 应对策略： 如何解除对方的更高权威策略? 在开始给客户报价前，可以装作不经意的问一句：对不起，我想确认一下，如果我们的可以满足您的所有要求，您有权力在这里做出决定，对吗？（反制请示上级） 这时很多客户会毫不犹豫的表示同意。 应对没有决定权的对手 第三十五页，共六十二页。 如果无法解除客户的更高权威怎么办？ 1、激起对方的自尊心。微笑着问对方：你的董事长/总经理都会听你的建议，是吗？只要能激发出他们的自尊心，他们就会说，是的，只要我喜欢，估计就没什么问题。刺激他此刻做出决定。 2、让对手答应回去帮你说好话，并让他对谈判的艰难产生厌烦心理。 鼓励他说出同意回去帮你说好话，同时你要跟他强调我们好不容易谈到了今天的结果。“你也不希望一切重头来过，浪费更多时间，不是吗？” 应对没有决定权的对手 第三十六页，共六十二页。 3、“视什么条件成交”步骤 比如你可以跟对方说，我们先把订单签下来，如果你的老板不同意，我们就取消。通过这种方式，可以淡化气氛，让对手感觉现在做的决定并不那么重要。让他在离开谈判现场之前就做一定程度的承诺，实际上他在签字时就代表自己已经同意了。而他回去以后会捍卫自己这个同意的决定。 如果对方问你：你一定要请示上级吗？你可以回答，这要取决于你需要我做什么。有的时候我是需要向领导层请示的。 应对没有决定权的对手 第三十七页，共六十二页。 应对策略 如果你发现有人对你使用更高权威策略，你可以立刻告诉对方你也需要请示更高层的领导。 对方会马上明白你的用意，于是会立即叫停。而每一次叫停你都要把报价压到第一次报价的水平。千万不要在与对方的拉锯战中不知不觉的提高价格。 第三十八页，共六十二页。 服务的价值递减 一旦自己做出了让步，一定要让对方立刻给予相应的回报。谈判的过程充满变数，对方会很快忘掉你之前做出的让步。 在开始让步之前，就谈好回报。 第三十九页，共六十二页。 应对僵局 暂置策略 客户：“我们并不反对和你做生意，但有一点必须声明，我们绝对不会接受你们的支付条款。如果你一定要坚持这一条款，那就别谈了。你必须像其他供应商那样，给我们90天账期。如果你能接受这一点，我们就可以谈，否则的话，那就没什么好谈的。” 答：我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这个订单的细节问题，你们希望我们提供胶圈吗？关于检验，你有什么建议？” 第四十页，共六十二页。 通过使用暂置策略，可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的