房地产销售的业务流程.docx

房地产销售的业务流程 第一条 寻找客户 一、客户的来源 咨询电话、房地产展览会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。电话咨询的 客户只是想对项目进行初步了解，有意想来现场参观；通过朋友的介绍则对项目有了一定的 了解，购房意想交强。 二、接听电话 1、基本动作 、必须态度和蔼，语音亲切。先说：“##花园，你好”，再开始交谈。 、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售 人员应扬长避短，在将产品卖点融入。 、在与客户交谈中，设法取得我们要的信息。 、客户的姓名、地址、电话等个人的背景资料。 、客户能接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求。 、最好的方法是直接约客户来现场参观。 、挂电话前应报出业务人的姓名、联系电话，并再次表达希望客 户来现场参观的愿望。 、接电话时，随手把有关信息记录在客户来电表上。 2、注意事项 、接电话前，要按公司的统一要求做。 、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究如何应对客户可能会涉及的问题。 、广告发布的当天，电话特别多，时间珍贵，因此接电话应以2---3 分钟为限，不宜过长。 、接听电话，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 、约请客户应明确时间、地点，并告诉他你将专程等他。 、应将客户来电信息及时整理并与现场经理和广告人员交流和沟通，并上报。 、切记：接听电话的目的是促使客户来销售处，做更深一步的面谈和介绍。 三、参观房地产展览会 四、朋友或客户的介绍的客户的洽谈 由于友人的介绍，要突出友人所说的优点，事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格 和折扣，销售人员要从实际出发处理，若无法处理，可由上级主管协 助处理。 五、做直销（DS） 1、自我介绍，交换名片。 2、对项目做简单介绍。 3、感兴趣，再做更深一步介绍。 4、若不感兴趣，则留下资料礼貌的走开。 第二条 现场接待 一、迎接客户 1、基本动作 、客户进门，每个看见的销售人员都要主动招呼“欢迎光临”，提醒销售人员的注意。 、销售人员上前，热情接待。 、帮助客户收拾雨具和随身携带的物品。 、通过随口的招呼，区别客户的真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体。 、询问客户是否与公司的销售人员联系过，若有，由该销售人员接待，请客户梢侯；若不 在或若无则应热情接待。 2、注意事项 、销售人员应仪表端正，态度亲切。 、接待客户一人或二人（一主一从），不能超过三人。 、若不是客户，也应照样提供一份资料，做简单的介绍和接待。 、没有客户时，应注意现场的整洁和个人的仪表，以随时给客户留下良好的印象。 二、介绍项目 1、基本动作（在模型边） 、交换名片，互相介绍，了解客户的个人信息情况。 、按照销售现场已经规划的销售路线，配合销售道具，自然的又有重点的介绍产品：着重 是地段、交通、配套设施、设计、主要建材等。 2、注意事项 、此时侧重强调本楼盘的整体优势。 、将自己的真诚推销给客户，努力和客户建立相互的信任关系。 、通过与客户的沟通把握客户的真实需求，并迅速制定自己的应对策略。 、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者和主要影响者，及之间的相互关系。 、在模型的介绍的过程中，可探询客户的需求。并可请客户参观样板房，重点介绍项目的 优势，并迎合客户的喜好做一些铺助介绍。 三、带看现场 1、基本动作 、结合工地的现状和周遍特征，边走边介绍。 、按照户型图，让客户切实感觉到自己所选的户型。 、尽量多说，让客户始终为你所吸引。 2、注意事项 、带看的工地路线应实现规划好，注意沿线的卫生和安全。 、嘱咐客户带好安全帽及随身所带物品。 第三条 谈判 一、初步谈判 1、基本动作 、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐，给项目资料，对项目的价格及付款方式做介绍。 、在客户未主动表示时，立刻主动选择一种户型做试探性介绍。 、根据客户所喜欢的单元，做更详尽的说明。 、根据客户要求，计算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费 用。（公开的表格） 、针对客户的疑点，进行相关的解释，帮助其逐一克服购买的障碍。 、适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望。 、在客户对产品有60%以上的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 、若不买，客户会拿资料回去考虑，应留下其相关资料或填写表格。 、送客户出门道别，并表达其尽快作出决定，户型要保留（二天），则客户可付小定金， 不要，则全额退还。 2、注意事项 、入座时，注意将客户坐在一个视野愉悦的便于控制的空间范围。 、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，一随时应对客户的需要。 、了解客户的真正需求和主要问题点。 、销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免太多的选择。二个或 三个即可。 、注意和现场同事的交流和配合，知道客户在看那一户型。 、注意判断客户的诚意、购买能力和成交的