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房地产销售业务流程 房地产销售业务流程 房地产销售业务流程 第一节 搜寻客户 一、客户的本源渠道 要想把房屋销售出去，第一要搜寻到有效的客户。客户的本源有好多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场款待、促销活动、上门拜会、朋友介绍等。 客户大多经过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中获取项目的资料，若是感觉吻合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参 观，或是经过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户可是想对项目有一个初步的认识，若是感兴趣，才会来现场参观；而经过朋友介绍来的客户，则是、对项目已经有了很多的认识，并摹本吻合自己的要 求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1．基本动作 接听电话必定态度平易，语音平易。一般先主动问候：“X X 花园或公寓，你好”，此后再开始讲话。 平时，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 在与客户讲话中，想法获取我们想要的资汛： 第一要件，客户的姓名、地点、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式确实定最为重要。 最好的做法是，直接邀请客户来现场看房。 挂电话从前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客 户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的梦想。 马大将所得资讯记录在客户来电表上。2．注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前， 公司要进行培训，一致要求)。 广揭宣布前，应早先认识广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 广揭宣布当天，来电特别多，时间更显可贵，因此接听电话应以 2 到 3 分钟为限，不宜过长。 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动咨询。(5)邀请客户应明确详尽时间和地点，并且告诉他，你将专 程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通沟通。 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深 一步的面谈和介绍。第二节 现场款待 现场款待作为销售环节中最为重要的一环，特别应弓I 起销售人员的重视。先期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提示其他销售人员注意。(2)销售人员立刻上前，热情款待。 帮助客户整理雨具、放置衣帽等。 经过随口招呼，差异客户真伪，认识客户来自的地域和接受的媒体(从何媒体认识到本楼盘的)。 咨询客户可否与其他业务员联系过，若是是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员款待；若是不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 注意事项 销售人员应仪表正直，态度平易。 款待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要高出三人。 ， 若不是真实客户，也应依旧供应一份资料，作简洁而又热情的款待。 二、介绍项目 礼貌的寒喧此后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大体的看法。 基本动作 交换名片，相互介绍，认识客户的个人资汛情况。 依照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自可是又有重点地介绍产品(重视于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。 房地产销售业务流程 注意事项 此时重视重申本楼盘的整体优点。 将自己的热情与诚意销售给客户，努力与其建立相互相信的关系。(3)经过讲话正确掌握客户的真实需求，并据此迅速拟定自己的对付策略。 当客户高出一人时，注意区分其中的决策者，掌握他们相互间的关系。 在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买妄图等)。做完模型讲解后，可邀清他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员对付项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。 三、带看现场 房地产销售业务流程 房地产销售业务流程 I 2、如 何 让 猪 八 戒 网2OO万 人 才 为我 所 用？ I 3、悬赏 50 元 妇女 友发短信，告诉我 爱她！ ” I 4、想 找— 邸 豌 年 前 的老电影，大海捞针居然如此简单 I I 5、恋 雯也 有 专 家？ 3的 元 拜 师 学 平 我爱 你 ” | I6、她 过生 日 这— 天 ， 20拸 人同困给她说生 日快乐＇ I7 、在 家发 贴 推 厂 猪 八 戒 网，收 人 上 万 不 是 梦 | 、在网吧 通宵 泡论 坛 发 贴子I tI g 、 坐 在 轮 粕 上 照 、在网吧 通宵 泡论 坛 发 贴子 I t ，挣齐所有大学学费 I Ill 、 半 牛闭 间 ， 威 客 帮找实现了汽车梦 口 I IO、 从