销售技巧培训讲义.pptVIP

技巧之三： 口语沟通技巧 第十五页，共三十二页。 口语沟通销售的重要性 我们做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以你一定要注意如何有效地传递你的营销信息，掌握与人沟通的技巧。 沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论你的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助你增进传递信息、口语沟通是人类行为的基础。但是，你的口语沟通是否能准确传达出你的愿望、或对某事不予赞同的态度? 第十六页，共三十二页。 成功与否，在于交流沟通的内容以及方式。要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为你所解释的信息是否可靠而且适合。 那么良好的沟通将会给你带来什么呢? 良好沟通的益处： 清楚自己该做什么。知道为什么要做手头的这件事，并明白它将促进整个团体目标的实现。资源得到了正确、高效的利用。掌握所有与工作相关的信息。任何可以改进业绩的建议都会得到采纳并付诸实践。很快地学习和掌握各种技能。运用团队的集体智慧，问题很快得到解决。 可以缩短销售的过程。 第十七页，共三十二页。 在我们的日常生活中，沟通是必不可少的。我们与父母、与同事、与朋友都要进行沟通，在日常工作中我们要和顾客沟通，和上级领导沟通，专柜的同事沟通，生活的每个细节中。 例如：要解决父母与子女见的“代沟”问题，就必须进行沟通。我们知道，由于父母一辈和子女一辈所生活的年代、环境有很大的差别，两代人所持有的价值观、人生观都有很大的不同，在这种情况下，有些家长无视环境的变化，强行把自己的人生观、价值观加给自己的子女，致使两代人之间产生矛盾。其实，父母只要多与子女沟通，多了解他们，就会发现自己在某些方面也是做得不对的，从而抹平两代人之间的“代沟”。根据现代的理论认为，父母与子女之间应该建立起一种平等的朋友关系，这样才能有利于家庭的健康发展。 许多老师在授课时，只喜欢按照自己的方式传授，而不关心学生是否能接受。如果学生不接受，那么老师的工作也是白搭。 因此，沟通不仅可以帮助你做好工作，而且还可以协调你生活的各个方面，提高你工作和生活的质量。 第十八页，共三十二页。 【案例分享】? 日本的推销大王原一平其貌不扬、身高不足1．60米，而且性格内向，但是他严格要求自己，用后天的努力来弥补自己先天的不足，最终成为日本的十大财阀之一。 所以说，口语沟通技巧是推销技巧必不可少的一部分。 第十九页，共三十二页。 自我要求： 控制自己少说“不” 尽量不用专业术语 先说缺点，再说优点 （ 产品=介绍缺点→介绍优点=强调优点） 第二十页，共三十二页。 第二十一页，共三十二页。 技巧之四： 连带销售技巧 第二十二页，共三十二页。 什么是连带销售？ 连带销售，就是在目标消费者真正购买他需要的产品之外，能够创造或者发现其他没有被满足的需求，进而挖掘和利用，达成销售。 第二十三页，共三十二页。 销售技巧 主讲人：明 雪 时 间：2011年5月 第一页，共三十二页。 提 纲 技巧之一：观察技巧 技巧之二：聆听技巧 技巧之三：口语沟通技巧 技巧之四：连带销售技巧 第二页，共三十二页。 技巧之一： 观察技巧 第三页，共三十二页。 从顾客进专柜开始.销售人员就要对顾客进行细致入微的观察.对顾客的观察有助于销售人员掌握顾客的动机和特点.从而能够在介绍商品的时候做到有的放矢，提高成交的几率。这种观察更多的需要靠目测，主要是根据来访客户的外在形象对客户作一个初步的综合评价。当然，我们不强调以貌取人，并且这种观察也不是绝对正确，只能是作一个初步的判断而已。 第四页，共三十二页。 观察的项目有如下几种： 表情:从客户的表情可以初步判断出他的性格特征。比如客户满面春风、笑容可掬，说明他是一个充满自信的成功人士。 步态 ：从客户的步态可以看出他的具体性格。比如客户脚下生风，通常是说话快人快语、豪爽、讲究办事高效率；而如果是脚步沉稳缓慢，则通常可以表明他是一个有城府或办事慢条斯理的人。目光 ：目光是心灵的窗户，从目光可以大致看出客户的内心动机。 语态：从客户谈话的态度可以初步判断成交的可能性，假如客户在谈话时总是东张西望，目光游离不定，基本上可以判断出这个客户目前很可能没有购买意向，也许仅仅是为了了解一下商品而已。  第五页，共三十二页。 手势：手势是一个人的第二语言，通常用来表达内心的意愿。假如客户经常习惯性地摆手，说明他对什么都保持着一份戒备心理，对人对事总是持有怀疑态度。笑容 ：笑容是心情的写照，如果客户笑的声音很大，笑得旁若无人，那么他应该是个不拘小节的人。着装：从一个人的着装可以看出他的服