药店关联销售入门.pptxVIP

会计学1 内容安排１正确认识关联销售２实施关联销售要点３关联销售沟通注意第1页/共37页 一、正确认识关联销售关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客，也可称为连带销售，或二次销售Site ESite BSite HSite FSite ASite G中心产品Site CSite D002001003关联产品第2页/共37页 关联销售的意义在于更好地实现店客双赢方便顾客购买体现人性化服务满足顾客需求提高销售业绩提高毛利提高客单价店客双赢没有顾客满意就没有一切第3页/共37页 1 2 3关联销售具有普遍性，世界上任何商业行为都存在关联销售关联销售的最大关键在于发现、引发、甚至创造顾客的需求关联销售的宗旨在于实现对顾客购买和企业财源的深度占有普遍性、宗旨、关键：第4页/共37页 2.没有商品，没有销售，不讲方法，难有好的销售，关联销售是高级销售1.打仗讲兵法、店面销售也讲兵法；不讲战术等于不要胜利，那就是失败1234精通的目的全在于应用第5页/共37页 二、实施关联销售要点４３２１１、全面了解、认知顾客２、学会望、问、闻、切３、积极联想和科学搭配４、注意关联销售的细节第6页/共37页 买购需求健康咨询免费体检 到店一定有需求到哪家店不一定到哪家定有原因购买与否不一定我们的地盘，顾客说了算！心中认可的药店Ａ、顾客到店分析第7页/共37页 Ｂ、顾客购买分析经营设施店面形象员工素质商品支持人际氛围防治意义康健意义亲情意义社会意义人生意义商品外观商品性能商品展示销售政策员工介绍愿望冲动向往性能价格意义12345评估阶段观察阶段欲望阶段兴趣阶段联想阶段确信性能认可价格肯定意义信心阶段实施购买行动阶段对性能、价格、意义的感受感受阶段678影响购买决定购买来有迎声，走有送语，全程影响，这次销售是顾客再次来店的基础消费特点：挑剔、防卫、水准提高，忠诚度差，灵活性强观察影响、决定购买的兴趣、联想等一系列心理过程的发展第8页/共37页 经营中最重要的人物大家业绩收入的来源有购买动机七情六欲更关心能得到的利益不拒绝产品服务拒绝平庸不是用来较辩才比智力的是我们大家有求于顾客应当给与最高礼遇的人Ｃ、正确看待顾客顾客凭什么到我们店来？这是我们必须深入思考的问题！第9页/共37页 ２、望、问、闻、切衣着神情体态气质行动您自己用还是谁用？哪些不舒服，什么症状？看过医生吗？吃过哪些药？根据顾客回复进一步提问！多问一句获得信息问题的回应情况的表述需求的说明担心与疑问要咨询的问题精神面貌、情绪状态经济水平、文化水平、个人素质购买原因、疾病、健康情况品牌偏好、可能感兴趣的产品需协助解决的问题或潜在问题疑虑、关心、在意的问题购买欲、购买力、防卫心态注意顾客的状态、特点、特征行动、语言、表情都要轻松自如不能向顾客表示不高兴，过热情给顾客留下可靠和专业的印象提示获得顾客信息掌握顾客状态发现需要解决的问题与时消息，对症下药目的第10页/共37页 ①尽量不打断顾客对于病症的描述,②轻松氛围中交流，消除对方不安,③对对方话题表示深厚兴趣和关注,④关注对方讲述要点；⑤观察对方情绪波动；⑥不先入为主，不过早下结论； ⑦排除外界干扰；⑧适当运用身体语言,不时地提问、附和；⑨必要时适当记录,帮助你提更可靠、更专业的服务形象；⑩对于不清楚的病症进行提问，表示关心。聆听十大要素聆听十大要素第11页/共37页 ３、积极联想和科学搭配药品器械健康食品消杀 其它主购产品1季节性产品关联并发症产品关联不同人群产品关联畅销品牌推荐品牌治疗产品康复产品23第12页/共37页 糖尿病患者健康水平提升综合发挥对患者治疗、监控、护理作用药品+药品+检测+兼症+护理4第13页/共37页 5没有商品没法组合不懂商品不会组合没有效果难有业绩不抓住顾客心理并取得信任组合没用组合错误必致失败发掘需求、掌握心理、熟悉商品、玩转魔方、组合无限！第14页/共37页 （1）内服与外用关联儿童腹泻购药，应联想到“内服妈咪爱+外用宝宝一帖灵”。 这种方式几乎适合每一种病症。 …（2）改善吸收的关联对补钙药品销售可从改善吸收入手。如新钙中钙+AD丸（或AD）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。 …（3）速缓症状加速康复“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四肢酸痛”不易速愈的风寒感冒 “新康泰克等+多种维生素；…（提高免疫力，减少感冒发生）（1）、药品与药品之间的搭配第15页/共37页 对购买降糖药品的可以推荐“格列吡嗪”；考虑糖尿病患者尿、血糖试纸是必须具备的检测品。所以，还可以提醒患者另外购买尿和血糖试纸。对中老年肿瘤患者，也从药疗和食疗两方面入手，如建议患者购买“天仙胶囊”和“老山冻干粉”。对来店购药的年轻女性，十有八九可以推荐购买去痘药品，同时考虑建议购买调节“内分泌紊乱”的药品和补益类产品。对于顾