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■成交六步曲 ——解答疑问(关注质量) 关注质量——“担心使用一段时间就坏了” 技巧篇 引导方法：重点讲解产品的品质及认证。 说辞：您看，我们的产品是行业首批国家免检产品，质量您放心，您在看看做工特别精美，好产品大家齐分享，我家的都放心用了6年了。 第三十页，共五十二页。 ■成交六步曲 ——解答疑问(关注赠品) 关注赠品——“赠品太少了” 技巧篇 引导方法： 讲道理说服顾客。 说辞：我们买的是产品不是赠品，并且我们卖给您的产品是无法用价钱来衡量的，我们的赠品都是结合产品量身定做的，就好比没有“咖啡伴侣”那咖啡喝起来就很苦。如果我们把钱用在赠品上，那产品的品质还能保证吗，您好好想想。 第三十一页，共五十二页。 ■成交六步曲 ——解答疑问(关注服务) 关注服务——“要是买回家出现故障怎么办” 技巧篇 说辞：您看，火箭发射还需要买保险哪，您放心，我们有完善的售后服务确保您买的放心，用的安心。 引导方法：重点讲解完善的售后服务，解除顾客的后顾之忧 第三十二页，共五十二页。 ■成交六步曲 ——建议购买 ■成交六步曲 ——感谢顾客 技巧篇 当顾客有购买意向时，一定要快速成交！ 礼貌送别顾客，希望其推介给朋友。 第三十三页，共五十二页。 可爱型 可怕型 冲动型 理智型 无主见型 不确定型 ■顾客的类型及应对 技巧篇 第三十四页，共五十二页。 可爱型——能接受导购的引导，对赠品和价格不是特别敏感的这一类顾客。 应对方式：热情、专业、自信。 技巧篇 第三十五页，共五十二页。 可怕型——总是感到不满足，对赠品格外关注。 应对方式：耐心讲解，重点介绍功能、性价比，在一定范围内尽可能满足这类顾客，但不是全部满足。 技巧篇 第三十六页，共五十二页。 冲动型——追求健康生活的理念，购买产品是心理需求 应对方式：重点讲解外观、特有的功能，为顾客描述健康美好的生活，这类顾客不是很关注赠品。 技巧篇 第三十七页，共五十二页。 销售技巧分享 技巧的重要性 第一页，共五十二页。 * * 自信的重要性 介绍自己 只有顾客相信了你，才能选你的产品， 第二页，共五十二页。 让自己身随心动 知道不等于做到 做得到才算知道 知道容易做到难 勤学苦练多实践 第三页，共五十二页。 思考 竞争是残酷的 骨头是没肉的 我们要做什么 第四页，共五十二页。 勇敢、专注、孤独、坚定、团结、残酷……这就是狼的世界。在这个世界里，没有对，没有错，只有成功。没有正义，没有罪恶， 只有一个目的：生存！ 诗人北岛曾写到：卑鄙是卑鄙者的通行证高尚是高尚者的墓志铭。 我们也可以说，赢弱是赢弱者的致命伤，强悍是强悍者的杀手锏。 要立足于瞬息万变的时代潮流中，就要勇当浪尖上的强者。 特别是职场中人。面对种种挑战，更应该有点狼的精神！ 狼 第五页，共五十二页。 好销售应具备几点品质： 1.推销产品就是在推销你自己，顾客提出一个问题，你有8个答案等着他。 2.我们上班，就像扛枪上了战场的士兵一样，只有准备好了足够的子弹，敌人从那方打过来，你都能主动还击而且还游刃有余，这样才是一个优秀的销售人员。 3.销售人员员关键是在销售的过程中发现卖点，不断去钻，去观察竞品都有什么优点，有什么缺点。 第六页，共五十二页。 促销三招（势） 气势 借势 造势 第七页，共五十二页。 第一招（气势） 怎么做出 气 势 士气足 货源足 赠品足 做足准备工作 第八页，共五十二页。 第二招（借势） 如 何 借 势 借品牌之势 借广告之势 借活动之势 借道具之势 第九页，共五十二页。 第三招（造势） 如何 造 势 走出去 小区推广 第十页，共五十二页。 促销要领 一、促销四必讲 1）讲做工 2）内在质量、安全 3）讲给顾客带来的好处 4）讲技术 二、如何引导顾客购买备货充足的产品 第十一页，共五十二页。 促销要领 讲解要细化，把一句话丰富成十句话来讲 细化要聚焦，把十句话浓缩成一句话来说 丰富，有助提升专业水平；简单，便于记忆及促成。 促销高手的练成，是一个从聪明到智慧的过程。 第十二页，共五十二页。 工作就是满足自身需求的原动力 明白你是谁？ 你在为谁工作？ ■工作的目的： 第十三页，共五十二页。 成功选择的都是积极主动的我们 就算只有1%的可能，也做100%的努力。 ■积极主动与消极被动 你是积极的吗？ 第十四页，共五十二页。 逆境中保持积极向上的心态，才能炼就非凡的销售技能。 ■避免情绪周期，有效调整状态 第十五页，共五十二页。 客观评价自己的销售技能，扬长避短，不断提升自己。 ■认清自我，提升潜能 第十六页，共五十二页。 技巧篇 ■我们要说的第一句欢迎词 ■成交的六步