新手如何向医院推销医疗设备.docx

新手如何向医院推销医疗设备 新手如何向医院推销医疗设备 如何和医院主任医生推荐产品 1 如何破冰（ice-break）？ ----全部是真实的案例总结 前期准备工作必须好： A 心里上的准备： 必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备 良好的心理承受能力 良好的表达能力 个人素质是一方面(有待后天培养)，陌生的医院从拜访到成交，拜访 50 次以上才成交的案例比比皆是。所以要做长期拜访的心里准备。 B 业务上的准备： 首先自己要有计划;自己要跑的医院 路线 产品资料 前一天晚上准备好， 你推销的产品要用简短 1 句话表达出你产品的优点。 例如 1：张主任，我们的腹主支架，只用14f 输送外鞘就可以使用。很方便。最重要的是非常安全。（你的这局话，已经表达了 2 个含义，第一你的产品和其他产品相比 只用 1 个输送外鞘就可以，非常方便，第二个，你的产品很安全，初次见面，你要把你产品的最大的优势表达给主任医生，切忌说的太多） 例如 2：张主任，我们的腹主支架，在上海人民医院用非常好，它们的血管科都是用我们的产品，我们的产品是国产的，价格很好。很安全（你的这局话，已经表达了3 个含义，第一你的产品在其他医院用的很好，上海的医院经常交流，主任医生能了解到。对你的产品会逐步的信任，第二您的产品是国产的价格好，因为医院有必须用国产的产品的比例，大概是 10%。所以您是国产的也是优势，第三个产品安全，这个是所有主任多很在意的，必须不断强调） 例如 3：张主任，我们的腹主支架产品的图片，这个是我们在上海人民医院产品图片（医生对专业的产品图片很感兴趣，医生希望自己能够多了解其他的医院的信息， 所以专业的产品图片要准备好） C 仪表上的准备： 在次注意自己的仪表。穿的正式点，但也别太眩目了。穿着得体就可以。 寒冷的冬天，着装的问题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。 炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下， 擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在主任医生面前把你的提包翻腾个底儿掉。显得你准备的不充分。 D 医院侧面资料的收集准备 确认这个医院是你的目标客户： 首先从网络搜获，现场询问保安等了解到这个医院对你这个产品的使用情况。比如，你了解到这个医院血管科每年有 500 台手术，用的产品和你的产品是同类 的，那这个医院血管科就是你潜在的客户。 关于这个医院的手术量可以通过医院的病床和病人的数量进行判断。举个反面的例子：有个销售花了大量的时间和精力和主任医生沟通，最后才发现这个医院的病床只有 5 个，1 年也没有几台手术。做的都是无用功。 重视护士的给你传递消息的重要性： 一个医院的护士是比你要更快的了解你不知道的信息，比如这个医院目前虽然没有手术量，但是未来要新增加一个科室，这个新增加的科室用的产品正是你的产品。 如果你能第一时间知道，然后了解到这个新增的科室的主任信息，预计需要的 产品，你就可以第一时间进行拜访，然后准备产品，可能你就是第一个给主任留下印 象的，主任刚好需要这个产品，那么你的机会就来了。 举例说明： 小张是上海人民医院骨科的供应商，平时骨科用的产品并不多。小张大概 1 周去一次人民医院的骨科，送产品过去。小张平时和医院的护士长周女士联系比较多。加了微信，小张每逢过节都会给周女士送盒月饼或者 1 张 200 元的 ok 卡。周女士有重要的消息都会给小张，有一天周女士告诉小张，医院要新成立一个血管科，用的产品就是小张的，新主任是宋主任，小张立刻第一时间了解宋主任的信息，通过周女士的介绍，第一时间拜访宋主任，宋主任正需要关于血管科的产品信息，小张第一时间申请了产品的进医院的申请。在其他公司的销售还不了解情况下，已经把新产品送进导管室。后来小张基本上垄断了这个新科室的产品。 导管室的管理护士同样重要，常年管理导管室的护士，知道那些产品在这个医 院的使用量，您能了解到第一手的资料，你也可以了解到主任医生大概的爱好和做事要求。 E 了解医院主任的信息非常重要。 医院的主任以上都是高学历的医生，她们一般素质很高，要求严格，讨厌夸夸 其谈的。喜欢做事认真注意细节的人。所以每一个细节都要做好。作为销售必须要会 察言观色。 和主任医生第一次沟通确认好时间和地点： 1 第一次沟通确认的时间，是在主任医生当天门诊结束到主任离开门诊的时间。你要第一时间了解到主任门诊结束的时间。然后提前 10 分钟等在门外，等主任 医生准备资料准备走的时候，上去打招呼。对话一： 您好，张主任， 我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品 我们这个产品在上海人民医院用的非常好，是国产的，价格便宜，很