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* 任务三 商务谈判的原则 求同存异 求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异。 利益的共同之处是指双方均能获得各自不同的利益。 利益的重合之处是指双方都想得到的，从而产生争执的那部分。 在谈判中多多寻找利益共同之处，尽量减少利益的重合之处。 第二十八页，共四十五页。 * 任务三 商务谈判的原则 尽量扩大总体利益 分散目标，避开利益冲突 也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 也就是将重合利益多层化，多元化，避免因选择单一而陷入被动的局面。 多多提出互利的意见，并让对方意识到意见对自己的有利性和重要性，使对方回心转意。 从对方的利益出发 第二十九页，共四十五页。 任务三 商务谈判的原则 双赢原则 合作互利 1 3 2 求同存异 有立场地妥协 第三十页，共四十五页。 * 任务三 商务谈判的原则 有立场地妥协 有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以更改，没有什么不可以让步的。 立场是指认识和处理问题时所处的地位，所采取的角度和所抱的态度。它与利益有着本质的区别，不可混同。 例如：中英香港问题的谈判中，邓小平拒绝就主权问题进行谈判。这就是中方的根本立场。 第三十一页，共四十五页。 * 任务三 商务谈判的原则 妥协 妥协是指为达成协议，谈判双方放弃自己的某些利益，用以互相实现对方的需要。 但妥协绝不是单方面的一味让步。 如何妥协？ 1.在非根本的利益上妥协，绝不在根本立场上妥协。 2.要求积极妥协，反对消极妥协。 3.尽量“虚”妥协，只在必要是才“实”妥协。 4.多多采用对等式妥协和交叉式妥协。 第三十二页，共四十五页。 商务谈判与推销技巧 第一页，共四十五页。 * 任务二 商务谈判的类型 一、国内商务谈判和国际商务谈判 ——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。（“巴别塔”神话） 第二页，共四十五页。 * 任务二 商务谈判的类型 二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判 ——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1.买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判。 2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判。 3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判。(一般代理、特殊代理、全权代理和无签约权代理) 第三页，共四十五页。 * 任务二 商务谈判的类型 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 ——按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。 3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。 第四页，共四十五页。 * 任务二 商务谈判的类型 四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判 ——按照谈判的地域不同来划分 1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。 2.客座谈判：又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。 3.中立地点谈判：是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。 第五页，共四十五页。 * 任务二 商务谈判的类型 第六页，共四十五页。 * 任务二 商务谈判的类型 商务谈判地点选择技巧 总之，主场比较有利。应该首先争取。否则，至少也要选择自己不熟悉，对手也不熟悉的中立地点。 第七页，共四十五页。 * 任务三 商务谈判的原则 什么是商务谈判的原则？ 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。 第八页，共四十五页。 * 任务三 商务谈判的原则 商务谈判的原则 内在的，必然的行为规范 实践总结和制胜规律 指导思想 基本准则 有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用 作 用 第九页，共四十五页。 任务三 商务谈判的原则 公平自愿原则 双赢原则 信息原则 诚信守 法原则 人事分开原则 时间原则 谈判心理原则 第十页，共四十五页。 * 任务三 商务谈判的原则 平等自愿原则（针对谈判主体） 平等自愿原则 平等 自愿 在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的 具有独立行为能力的交易各方出