如何管理经销商.pptVIP

衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是： 终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广 产品生动化的布置 产品推广的热忱和方法 与生产厂的友好合作诚意 最终达到销售量的持续提升 第二十二页，共四十五页。 管理——经销商（销售）评估 销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠 对销售额的贡献 对利润的贡献 客户满意程度 对市场稳定的贡献 综合营销能力 经销商在一年内销量目标的完成情况 实际商店数和区域内的分销情况 公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理 经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等 经销商对价格和销售区域规定的遵守程度 经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况 经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力 第二十三页，共四十五页。 管理——经销商（销售）评估 必须要经常保持最新的经销商的资料： 销售所涵盖的地区 经销的产品 经销哪些厂商的产品 先由经销产品与公司产品的冲突性 业务人员数量 运输车辆数量及状况 仓库大小及设施的先进性 财务状况 第二十四页，共四十五页。 “服务”是公司产品的“附加价值” 良好的售后服务 良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单 建立良好的客情关系 借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉 通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度” 直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息 客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品 第二十五页，共四十五页。 彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩 服务能带来什么 第二十六页，共四十五页。 服务——实际送货服务 记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间 确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。 找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。 在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。 与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。 第二十七页，共四十五页。 服务——供应状况服务 了解产品的生产情况，避免经销商销售情况良好的产品发生断货情况。 掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。 第二十八页，共四十五页。 服务——市场资讯服务 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、包装等）能否满足其销售区域的需要。 第二十九页，共四十五页。 服务——销售培训服务 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。 第三十页，共四十五页。 经销商眼中的生产厂商 共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 互相信任 在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。 接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。厂家必须能协调自身，与每一个经销商合作。 能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。 第三十一页，共四十五页。 经销商眼中的生产厂商销售人员 他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高 他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠 第三十二页，共四十五页。 如何管理经销商 第一页，共四十五页。 经销商的心态 厂家心态 VS 利润 知名度 厂家支持 知名度高 经济实力 有经济实力 有完善的销售渠道 有超强的配送能力 有自己的销售团队 认可品牌和发展 第二页，共四十五页。 经销商为什么需要管理 ? 经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划 ? 经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范，贪图政策等 ? 经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为 ? 部分经销商缺乏市场安全意识，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象 第三页，共四十五页。 经销商普遍资源有限，且管理技巧和