乔吉拉德的销售系统.pptVIP

四、寻找客户 乔·吉拉德一年可向每位顾客发12封信，每次使用的信封颜色、大小都不一样，这会引起顾客的兴趣。他不把店名写在发信人一栏上，不让顾客知道里面是什么信。这样顾客就会急切地想知道信的内容及是谁的信，顾客会拆看、谈论并记住它。乔·吉拉德的名字每年12次以令人愉快的方式出现在顾客家中。每一个经常收到他来信的人都知道他的名字以及职业，当他们想买车时，这几千人都会首先想到他的名字。不仅如此，当他们听说哪个同事要买车时，他们可能也会建议对方买乔·吉拉德的车。 第十七页，共三十四页。 四、寻找客户 4.名片 这是最便宜的、最重要的业务扩展工具。有人的地方即有潜在顾客，销售员一旦告诉大家自己的职业和工作地点，就是在发展自己的业务。乔·吉拉德认为要印刷与众不同的名片，费用不高而且花得肯定值。乔·吉拉德身上随时带着大量名片并到处散发，他一周能用掉500张名片。他经常会在比赛高潮时刻向人群抛撒大把的名片，这为他带来了若干生意。因为抛撒名片是不寻常的举动，而人们是不会忘记这种事的。因此，这一举动引起了大家到他那里买车的极大兴趣。 第十八页，共三十四页。 四、寻找客户 5.生意介绍人 即介绍他人来买东西的人。乔·吉拉德每成交一辆车就付给介绍人25美元。在给生意介绍人付费方面，他立即兑现，绝不会迟迟不付。介绍人帮乔·吉拉德成交的生意占他总销售量的1/3。除了付现金，还可以用赠送礼物或提供免费服务、免费午餐等方式感谢生意介绍人。乔·吉拉德一年要向大部分人至少寄一套生意介绍人招募材料，招募材料中有一沓名片和一封信，信上说明如有人为他介绍汽车买主，成交后即付介绍人25美元。介绍人只需在名片后签名并让买主拿名片去找乔·吉拉德。乔·吉拉德习惯了不论自己在哪里，都要寻找生意介绍人。 第十九页，共三十四页。 四、寻找客户 名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售会使销售业绩大大提升。这些方法会扩大潜在顾客的数量，会吸引许多人进店专门找销售员。在销售中如果不能把吸引更多的人进店这第一部分做好，那一切都是空谈。要做到这一点，就要每天早上必须花点时间决定当天要干什么，然后必须完成当天的工作，并每天回忆当天的业务情况。这要花时间，但回报丰厚。 同时，所有能吸引顾客并能向其销售的最有效的方法如名片、直接邮件、生意介绍人及电话销售大都是需要花钱的，因而销售员要学会向自己的客户投资时间和金钱，并确保自己能最有效地利用时间和金钱，还要一直寻找更新的、更好的经营思维和方法。 第二十页，共三十四页。 五、成交 1.向顾客销售自己 销售员能够成功地把产品推销给别人之前，必须先把自己推销给别人。为了要成功地推销自己，销售员必须使自己成为大家最想要的样子，使顾客喜欢自己或敬爱自己。乔·吉拉德认为成交最重要的决定因素是潜在顾客是否喜欢、信任他。如果不能使潜在顾客喜欢和信任他，那十有八九无法成交。乔·吉拉德认为这一点帮助他成为世界最佳的汽车销售员。 2.获取销售信息 乔·吉拉德根据看、听、问的方法，得到有益的信息，为顾客推荐和销售最适合顾客的车。 第二十一页，共三十四页。 五、成交 3.做好成交准备 乔·吉拉德总在桌上放着空白的订单表和贷款申请表，为成交做好准备。与顾客交谈时他就把了解到的信息直接记在表上，当顾客把话说完以后表已填好，只等顾客签字了。 4.销售产品的味道 是指不论卖什么，都要想办法演示产品，而且要确保潜在顾客参加产品的演示。人们购买大部分商品是由于情感而不是逻辑的原因，而演示产品的过程就是顾客对产品进行情感体验的过程。 第二十二页，共三十四页。 六、成交之后持续销售 每一次销售的结束都是下一次销售的开始，因此在成交之后要持续销售。乔·吉拉德成交后做的第一件事是记录档案卡片，同时当天会给这位顾客寄出一封特别的感谢信。这封信还会提醒顾客如果他介绍任何一个人来买车就会付他25美元。 维修问题和顾客的抱怨是一切生意的正常部分，如果能适当地处理会有助于销售员将来卖得更多。每一位顾客如同是一辈子可享受的年金保险投资，所以一定要让他们满意和信任。 即使卖车后不再听到某顾客的消息，也要主动查看顾客档案并逐一给他们打电话，这是争取和确保得到未来生意的有效方法。 第二十三页，共三十四页。 七、自我突破与改进 乔·吉拉德视自己为最大的竞争者。他不断打破自己以往记录的唯一方法是自费雇人帮他增加交易量，否则，他的交易量达到一个限额后就无法再增长了。雇了人能使他腾出时间来干最有成效的成交工作，从而使自己产生更大的影响力。 销售的过程不断地重新开始，循环往复。每一次成交时的职业水准都应有所提高，而所用的方法应更加有效，随着顾客数量和利润的逐步增加，得