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酒店营销 酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服 务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力， 增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业 务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。 酒店营销简介 酒店营销 不仅仅是单一的推销模式 ，它涉及的面广而深 ，包含了市场营销的调查 ， 饭店产品的设 计、开发和定价，产品推销 ，产品流通等等方面的内容 。它关系着酒店 的发展和前景 ，那么如何才能使酒店 营销发挥较佳优势呢？这在整个 饭店经营中时时 要考虑。做 好酒店营销，首先要制定最佳 的营销导向，选择较好的目标 市场，积极运 用和开发各种 营销策略，以达到优质营销的最 终目的。 内容 组织营 销 酒店营销 在组织开展时，要做到以下几项 ： 1、划定销售区域和 范围。 营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围 ，以包干的方式 ，积极引导销售人员拓展销售 面，销售区域和范围的分配 要根据常客的销售潜力，客户 的地理位置和类别来加以分配。 2、规定销售指标。 营销部经理根据饭店的销售目 标和政策制定销售指标。销售指标分为数量 指标和质量指标。数量指标有： （1） 销售数量，如客房销售的天数 ，餐饮销售额，平均房价，销售 收入等。 （ 2）销售次数，每天或每月应 进行的销售访问次数。 （ 3）销售费用的指标与控制， 每月销售人员所涉及的销售费用 ，如交通费和招 待费用。 由于各销 售人员分管的客户需求潜力不同 ，在规定销售人员达到销售数 量的同时，要确定销售的质量 标准，质量标准有销售人员的产品和 销售知识，销售访问的效果，销售人员 的工作态度，工作能力以及与客 户的关系等。 3、销售人员的成绩 评估。 销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售 人员工作的成绩信 息，制订销售人员每月上报 销售报告 规则，了解销售情况，及 时反馈销售信息。 4、编排合理的组织 机构。 营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑 ，组织销售人员按 地理位置分工销售，减少路途时 间，提高工作效率。 根据当 前酒店的发展状况 ，酒店营销要积极挖掘酒店产 品的潜力，增加产品的 吸引力，吸引宾客消费 ， 招徕生意。 产品组 合 酒店营销 可根据企业的销售要求 ，针对宾客的不同需要开发各种 受宾客欢迎的组合产品，吸引 客源，现有的组合产品方式包括 ： （ 1）公务客人组合产品。针对 公务客人的特殊服务，为公务客 人提供优惠：如免费在客房供 应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康 乐中心的设施和器材，免费参加酒吧， 歌舞娱乐活动。 （ 2）会议组合产品。会议组合 产品包括使用会议厅，会议休息 时间供应点心咖啡，会议期间 工作餐，按每人一个包价优惠提 供。 （3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全 家住宿，小孩与父母同住免费加床 ， 提供看管小孩 服务，小孩免费使用康乐设施， 餐厅提供儿童菜单。 （ 4）蜜月度假产品。蜜月度假 产品只向新婚夫妇提供，一般需 要漂亮而宁静的客房以及一些 特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床 前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里 供应鲜花、水果篮。 （ 5）婚礼组合产品。这类产品 主要针对当地居民市场，结合婚 礼消费的形式， 适应消费的心 理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪 华级京式或广式筵席，免费提供全场软 饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜 横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求 制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜 免费提供新婚套房、鲜花、水 果和香槟酒，免费美式早餐送到 客房。 （ 6）周末组合产品。周末组合 产品可吸引客人在一周工作之余 ，来休息和娱乐一下，因而 需策划组织一些娱乐体育活动 ：如举办周末晚会、周末杂技 演出等等，将娱乐性活动加 上饭店的食宿服务组合成价格便 宜的包价产品。 （7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十 天住宿加膳食以包价提供给客人 。同时，为了吸 引宾客，还要策划组织宾客免费 享受娱乐活动。 （ 8）特殊活动组合产品。这类 组合产品的开发需要营销人员具 有创造性及事实思维，设计出 既新颖又在经济和销售上可行的 产品，可利用现有的设施和服 务组织， 如乒乓球、网 球、保龄球赛等活动，提高酒店 的声誉及形象。 策划宣 传 酒店营销 除开发新产品、新活动项目外， 更要推出独特的宣传方式来吸 引客源， 这就要在广告 策划推销上多做文章。 （ 1）可选择电视、电台、报刊 、网络等媒体，经常性地报道酒 店新近推出的特色菜肴、客房 环境、活动项目等，提高宾客对 酒店的感官印象。 （ 2）运用行业性杂志、报纸、 旅行线路小册子、指南、广告传 单