商务谈判实务第三版完整版全套PPT电子课件教案.pptx

商务谈判实务 （第三版）;第一章?商务谈判概述 第二章?商务谈判的准备工作 第三章?商务谈判的实施过程 第四章?商务谈判的策略与技巧 第五章?商务谈判的法律规定;第一章?商务谈判概述;第一节?商务谈判的内涵;学习目标 1. 了解商务谈判的概念、基本要素、特点和作用 2. 熟悉商务谈判的基本原则及评价标准 3. 熟悉商务谈判的形式与内容 4. 掌握商务谈判的基本理论;第一节?商务谈判的内涵;一、商务谈判的概念 商务谈判是买卖双方为促成交易或解决双方争端，并取得各自的经济利益而进行的活动。 二、商务谈判的基本要素 1. 商务谈判的主体 商务谈判的主体由行为主体和关系主体构成。 2. 商务谈判的客体 商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 3. 商务谈判的目标 商务谈判的目标是人们试图通过谈判能达成的结果，一般可分为最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。;三、商务谈判的特点 1. 谈判对象的广泛性和不确定性 商务活动是跨地区、跨国界的。无论是买者还是卖者，其谈判的对象都可能遍及全国各地甚至全世界。交易对象在竞争存在的情况下是不确定的。 2. 谈判双方的对立性和合作性 参与商务谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾和冲突在所难免。没有对立，也就没有谈判的必要。如果只有对立性，没有合作性，谈判也不会进行下去。;3. 谈判情势的多变性和随机性 谈判的多变性和随机性是商务谈判中最常见、最富有挑战性的现象。由于谈判中的议题、格局、环境和策略具有多变性，谈判会表现出各种各样的变化形式。多变性促使偶发因素的出现，带来了许多随机性。谈判中，随机性越大，变量越多，可控性就越小，就会给谈判双方带来更大的挑战，对谈判者提出更高的要求。 4. 谈判合同的准确性和严密性 商务谈判的结果是通过双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判双方获得各种利益的重要前提。;四、商务谈判的作用 1. 商务谈判有利于促进社会经济发展 商务谈判进一步促进了社会的繁荣、经济的发展，更好地实现了人们在平等互利基础上的联系，改善了相互的关系，提高了交易的成功率。 2. 商务谈判有利于提高企业经营效益 企业通过商务谈判可以获得生产要素、销售产品、处理合同纠纷、磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题等。 3. 商务谈判有利于发展对外贸易 熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。才能在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动。;五、商务谈判的基本原则 1. 平等自愿原则 要求商务谈判双方应在地位平等、自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 2. 真诚守信原则 要求谈判者在基本的出发点上要诚挚可信、讲究信誉、言行一致，要在人格上取得对方的信赖。还要求谈判者在谈判时，要观察谈判对手的谈判诚意和信用程度。 3. 互惠互利原则 在谈判中不仅要维护己方的利益，还要考虑对方的利益，寻找双方利益的共同点。;第二节?商务谈判的形式与内容;一、商务谈判的形式 商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。 1. 口头谈判 口头谈判是指谈判双方在会谈时，不提交任何书面形式的文件，而是面对面地洽谈、协商口头提出的交易条件，或者在异地用电话商谈的谈判形式。 口头谈判的优势：有利于谈判双方当面提出条件和意见，便于谈判者察言观色，掌握对方心理，施展谈判技巧。 口头谈判的劣势：要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机；费用开支较大。它适用于首次交易谈判、同城或相近地区的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。;2. 书面谈判 书面谈判是指买卖双方利用信函、电报、传真等通信工具所进行的谈判。 书面谈判的优势：第一，有益于慎重决策；第二，可以节省谈判费用；第三，可以避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。 书面谈判的劣势：第一，要求文字精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷；第二，难以运用行为、语言技巧实现有效沟通；第三，信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。书面谈判多适用于双方经常有交易活动的谈判，以及跨地区、跨国界的谈判。;3. 网络谈判 网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。虽然面对面的互动仍然是最主要的谈判形式，尤其是高层次的谈判，但是互联网可以提供更多切实可行的谈判方式。基于互联网的商务谈判大大减少了某些交易的成本和时间，同时，利用互联网及其搜索功能更容易找到交易对象，相应降低了开发成本和机会成本。;二、商务谈判的内容 商务谈判的内容是指与商品交易有关的各项交易条件。商务谈判的类型