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9.3 制定培训计划 培训目的。发掘潜能，增进信任，训练技能，改善态度，提高士气，加强合作等 培训时间。 培训地点。 培训方式。课堂培训、现场培训、会议培训、上岗培训、模拟培训等。 培训师资。 培训内容。知识、技能和态度。 第六十一页，共九十四页。 9.4 销售培训模式——LDOS 讲解（Iecture ） 示范 （demonstrate ） 实践 （operate ） 总结 （summary ） “讲解——示范——实践——总结”这一培训模式是一个不断重复并逐步提高的过程，每个培训项目总是始于讲解，经过示范、实践，止于总结，由总结再循环至新的讲解。 第六十二页，共九十四页。 9.5 评估培训效果 目标评价法。将受训者的测试成绩和实际工作表现与既定培训目标相比较，得出培训效果。 绩效评价法。将受训者培训前的绩效记录与培训结束3个月或半年后的绩效对照，得出培训效果。 关键人物评价法。关键人物（Key?People）是指与受训者在工作上接触较为密切的人，如上级、同事、下级或者顾客等。 测试比较法。衡量员工知识掌握程度的有效方法。 收益评价法。从经济角度综合评价培训项目的好坏，计算出培训为企业带来的经济收益。 第六十三页，共九十四页。 作业 模拟培训： 1.每个小组中扮演销售经理角色的人，以班级其他人为销售人员，对其进行模拟培训。 2.一个小组的销售经理在进行模拟培训时，其他小组的成员对其进行现场评价，并提问咨询。 3.交培训方案及培训内容。 第六十四页，共九十四页。 任务十　设计销售薪酬 第六十五页，共九十四页。 10.1 认识销售人员薪酬 销售人员薪酬是指销售人员通过从事销售工作而取得的利益回报。企业销售人员的薪酬通常包括以下几个部分： 基础工资 佣金（提成） 福利 保险 奖金 第六十六页，共九十四页。 4.有效的沟通能力 请讲一个这样的情形：某人说话不清，但是你还必须要听他的话，你怎样回答他的问题才好？ 一个好的沟通者应该具备哪些条件？ 请说一下别人是怎样看你的？ 请你讲一下和一个有非常糟糕习惯的人在一起工作的经历，你是怎样使对方改变他的不良行为的？ 若让你在销售会议上发言，你该怎样准备发言稿？ 第二十九页，共九十四页。 4.有效的沟通能力 我想知道你曾经遇到的最有挑战性的沟通方面的问题，你为什么认为那次经历对你最富有挑战性，你是怎样应对的？ 你认为最困难的沟通问题是什么，为什么？ 你认为良好沟通的关键是什么？ 假如你的两个同事的冲突已经影响到整个团队，让你去调节冲突，并使冲突双方能够自己解决问题，你会怎样做？ 第三十页，共九十四页。 5.培养人的能力 说说你曾经鼓励并奖励下属积极主动的一些做法。 你是怎样鼓励下属的，又是怎样奖励他们的？ 就工作表现而言，你不得不向下属反馈的最困难的信息是什么？ 你采取什么办法来鼓励你的下属培养他们的能力？ 你是怎样决定工作中的分工负责情况的？ 你是用什么方法来监督你负责项目的工作进程的？ 你是怎样评估你的每位下属的工作发展需要的？ 第三十一页，共九十四页。 5.培养人的能力 请描述某位下属有工作表现问题的情形，你给他提供了什么样的帮助？ 在评估你的下属工作表现时，你怎样才能确保评估的客观公正？ 请讲一个你不得不鼓励下属做出决定的情形，你究竟是怎样做的？ 管理者多长时间、在什么情况下该让员工参加培训？ 如果你的某位下属对所有的发展努力都不感兴趣，你该采取什么措施或办法来改变他的态度？ 第三十二页，共九十四页。 6.销售能力 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？ 人们购买产品的三个主要原因是什么？ 关于我们的产品和我们的客户群体，你了解多少？ 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么，为什么？ 若受到奖励，你有什么感想？ 你最典型的一个工作日是怎样安排的？ 第三十三页，共九十四页。 6.销售能力 为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪些素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？ 电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？ 在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？ 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么，为什么？ 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？ 第三十四页，共九十四页。 6.销售能力 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？ 一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间，这个时间周期怎样才能缩短？ 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 当你接管了一个新的销售区域或一新的客户