谈判技巧和异议处理专训.ppt

谈判技巧与异议处理 第一页，共三十七页。 课程目标 了解和掌握谈判技巧和异议处理的方法 能够在实际工作中熟练运用所学的技巧 第二页，共三十七页。 课程大纲 何谓谈判 如何策划谈判 掌握谈判过程 处理谈判中的异议 课程大纲 第三页，共三十七页。 课程大纲 何谓谈判 如何策划谈判 掌握谈判过程 处理谈判中的异议 第四页，共三十七页。 什么是谈判 说服他人； 试图解决争端； 具有特定的规则、传统和规范； 强化双方已有的关系； 第五页，共三十七页。 谈判的心理过程 竞争 自觉 自觉的竞争 该状态的人具备谈判技巧，但应当谨慎考虑技巧运用得是否恰如其分。 该状态的人应提高技巧、分享经验。 不自觉的非竞争 该状态的人不具备谈判技巧（非竞争），且不知晓技巧存在的事实（不自觉） 该状态的应当了解并认同谈判技巧。 不自觉的竞争 该状态的人表面上看来具备谈判技巧，但却不假思索地加以运用，常常导致自以为是、错误和低效，常以习惯代替谨慎决策。 该状态的人需要调整自己的谈判技巧。 自觉的非竞争 该状态的人虽不具备谈判技巧，但却意识到技巧的存在。该心理状态将激励你学习和掌握技巧，因而被认为是最健康的心态。 该状态的如能适当的培养技巧，将受益匪浅。 第六页，共三十七页。 课程 大纲 何谓谈判 如何策划谈判 掌握谈判过程 处理谈判中的异议 第七页，共三十七页。 如何策划谈判？ 谁都希望能赢 关键在于准备 知己知彼，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼不知己，每战必败。 --------《孙子兵法》 第八页，共三十七页。 信息收集 谈判双方的优劣势分析； 市场同业情况； 谈判方的兴趣爱好、谈判风格； 第九页，共三十七页。 谈判内容 谈判的具体事项以及双方各自的立场； 对方的底线和谈判空间； 对方对谈判事项的期望和重视程度； 第十页，共三十七页。 妥协方式 考虑到对方在谈判中可能施加的压力，事先计划好妥协的内容； 迫于压力临时作出的妥协； 做出妥协时要让对方感觉到你的妥协。 第十一页，共三十七页。 谈判次序 成功的谈判者往往善于将问题分开考虑； 清楚地了解对方关注的问题； 考虑将双方关注的问题结合起来，寻找双方满意的方案； 第十二页，共三十七页。 课程 大纲 何谓谈判 如何策划谈判 掌握谈判过程 处理谈判中的异议 第十三页，共三十七页。 掌握谈判过程 竞争性谈判 合作性谈判 肢体语言 说服技巧 第十四页，共三十七页。 竞争性谈判的关键 尽可能多争取我方利益 并且尽可能令对方感觉满足 第十五页，共三十七页。 试探阶段 竞争性谈判的四个阶段 开场阶段 实质阶段 收尾阶段 第十六页，共三十七页。 开场阶段 正确的关系 目标导向 共同目标 控制和指导方向 第十七页，共三十七页。 试探阶段 向对方的假设提出异议 对事实提出质疑 提出对方的疏漏或矛盾 提醒对方可能出现的不良后果 第十八页，共三十七页。 实质阶段 要运用多种技巧来鼓励对方采取行动 感谢对方做出的行动 表明自己的意愿 第十九页，共三十七页。 收尾阶段 谈判总结 备忘录 第二十页，共三十七页。 掌握合作性谈判 人事分开 关注利益 互惠互利 坚持客观标准 第二十一页，共三十七页。 合作性谈判的策略 折衷 整合 第二十二页，共三十七页。 掌握肢体语言 心思倾诉于脸上，一览无遗。 ——莎士比亚 第二十三页，共三十七页。 掌握肢体语言 一、以下情形中通常会伴随着哪些肢体语言？ 撒谎 紧张 缺乏自信 对会议发言者的讲话毫不感兴趣 不耐烦 对某人兴趣盎然 极度自信 准备争斗 第二十四页，共三十七页。 掌握肢体语言 二、肢体语言的八大种类 面部表情 目光 手势 体态 接触 距离 方向 外表 第二十五页，共三十七页。 掌握说服的技巧 逻辑推理 优势互补 的退让 巧用 情感因素 理解对方的 真正目标 和动机 折衷 强权和压力 说服 六种说服方式 第二十六页，共三十七页。