寿险行销售宝典从失败到成功的销售经验.pptVIP

推销的上策就是让对方在上半场的时候担任大部份说话的角色，然后在下半场让我上场时，我已经可以掌握所有的事实，而更有把握赢得一位专心的听众。 第八十三页，共一百六十页。 “在我们说话的时候，我的知识其实是用耳朵得到的，而不是靠嘴巴，在我所追寻的各种美德之中，沉默是第二样重要的美德。” 第八十四页，共一百六十页。 要想成为一位受大家欢迎的人物，最简单的办法就是竖起耳朵聆听别人说话，千万不要逢人就喋喋不休，对于一个有话想向你倾吐的人，让他说出来要比你告诉他任何事情更为有趣；要想做一个人见人爱受人欢迎的人物，请常常记得说，“这件事真有趣啊！快点告诉我结果啊！” 第八十五页，共一百六十页。 不急于做一位“能言善道”的推销员了，我只希望做一位别人眼里的好听众；凡是具有这种特点的人，无论走到那儿都受到大家的爱戴。 第八十六页，共一百六十页。 第二部份总 结 第八十七页，共一百六十页。 一、推销最重要的秘诀是找出别人心中真正想要的愿望，然后帮他找出最佳的途径，使这些愿望实现。 第八十八页，共一百六十页。 二、培养问话的艺术，使生意成效或者是要让别人接受你的想法，最好是用问题作为手段，而不是开口闭口就抬出长篇大道理来教训人。不要攻击别人，记得时时以问话来得到别人的赞赏。 第八十九页，共一百六十页。 三、随时找出问题的关键，或者是整个生意中最容易攻破的一环，然后绕着这些重点进攻。 第九十页，共一百六十页。 四、学着如何使用推销中最有用的一句话，“为什么？” 第九十一页，共一百六十页。 五、要先找出事情的真正原因，也就是客户中所隐藏的反对理由，“一个人做一件事情通常有两个理由。”在百分之五十的情况中，一个人的表面理由之下一定还有另外一个理由（表里不一），多问问别人，“为什么？”或者你可以说，“除了上面的理由外……？”试试看在一个礼拜连续不停地使用这个问句，你一定发觉，许多问题竟然顺利地解决了。 第九十二页，共一百六十页。 六、记得一项为大家遗忘的艺术：做一个好听众，这对推销有意想不到的帮助。让对方看出你对他所说的话有很大的兴趣，然后专心聆听他讲，时时赞赏他希望别人同意的一些观点，这就已经做到一大半的推销工作，推销最重要的原则之一就是聆听的艺术。 第九十三页，共一百六十页。 第三部分 争取胜利以及赢得 对方信心的六种方法 第九十四页，共一百六十页。 创造信心的 最佳方法 第九十五页，共一百六十页。 保险这个行业，值得客户全心信赖的人物才有生意。 第九十六页，共一百六十页。 “最聪明、最优秀的推销员，一定是从来不欺骗客户的推销员，他永远无惧于注视客户的眼睛，诚恳地介绍他的产品，这是博取对方深刻印象的不二法则；这种推销员即使没有办法把东西卖出去，至少他把他的诚实，他值得人信赖的人格留给客户。狡猾不符实际的吹嘘，也许骗得了一时，却骗不了永远，千万别以为会说话的人无往而不利，其实是真诚的人，才能有办法赢得别人的信任，做成生意……。” 第九十七页，共一百六十页。 要想赢得别人对你的信心，只有一个不二法则： 做一个值得被人欣赏和信赖的人物。 第九十八页，共一百六十页。 人生“学无止境”、“学海无涯” “停止学习新知的人才是真正老了的人，不管你是二十岁或是八十岁都要不间断地充实自己，这是保持青春活力的真正秘方，人生最大的乐趣就是永保一颗年轻的心。” 因此如果你使自己充满了信心，同时赢得别人对你的信心，我想你一定要在你这一行里做个专家，不停地充实自己，不停地求取进步。 第九十九页，共一百六十页。 如何轻易地 赢得信心 第一百页，共一百六十页。 赢得别人 信 心 最快的方法： 第一百零一页，共一百六十页。 “我不但绝不说别人的坏话，而且常说别人的好话。” 第一百零二页，共一百六十页。 可能造成 出局的错误 第一百零三页，共一百六十页。 我们可以瞒住对方，但是我们的良心晓得这样做是不对的，违背良心是最严厉的惩罚，因此下定决心，绝对不再有不实的言论和行为，因为代价太高，任何人都付不起。 第一百零四页，共一百六十页。 百试不爽的 攻心术 第一百零五页，共一百六十页。 凡是利用所谓聪明的办法来克服客户的反对意见很少有实质的结果。这些聪明的办法不是从教科书上抄下来的，就是一用之下就变成跟客户作无谓的争辩；幸亏我自己发觉如果能从证人里面找出一个人来作证的话，要比任何办法都有效一百倍，打个电话事实上是轻而易