营销战略制定与销售策略执行.pptVIP

销售过程发生哪些损耗 信息收集无章法，浪费大量时间 处理客户关系没有技巧，不断丢失客户资源 产品利益陈述不到位，客户感觉平淡无奇 找不到合作切入点，将机会拱手让人 不好意思开口，让煮熟的鸭子都飞走了 商务谈判经不住压力，只好降价销售 ……………………………… 第八十二页，共一百二十五页。 是完善的过程带来了订单 而目标压力与订单的关系因人而异 销售管理最大的困惑在于过程管控 而不是销售指标是否实现 第八十三页，共一百二十五页。 销售过程管控的作用 及时发现问题 及时纠偏和辅导 及时激励 检验销售职业化的执行 防止汇报虚假信息 施加均衡压力 监督执行 第八十四页，共一百二十五页。 销售过程管控的五个维度 作息管理 品德管理 信息管理 业务管理 进程管理 第八十五页，共一百二十五页。 销售人员作息时间管理 内销型组织 要求销售人员严格按规定执行上下班执行 外销型组织 销售人员可以灵活安排上下班时间，但必须按时完成规定的任务 业务安排应对接客户的工作时间，例如，客户早上8点上班，那么，销售人员应安排在8点10分前给客户去电话；客户周六上班，那么，销售人员周六也应该上班 第八十六页，共一百二十五页。 销售人员的品德管理 对下列行为严惩不贷： 汇报虚假业务信息 无故不执行明确的指示 自己制定了计划，却无故不执行 虚报各项费用 克扣、挪用、贪污货款 向竞争对手透露公司商业机密 和客户合谋损害公司利益 破坏同事的业务 第八十七页，共一百二十五页。 销售业务管理 内销型组织 着装、形象的统一与稳定 时间序列工作清单：规定在什么时点，必须完成哪些任务，如清洁、理货等 接待、介绍、试用、促成、送别等环节 下班前的整理 每天例会、每周例会 外销型组织 工作计划 有效的电话沟通 出差行程 工作进度汇报 每周例会、每月例会 第八十八页，共一百二十五页。 如何运用客户联动效应 客户联动 寻找或培养意见领袖 分析并总结客户共性 参与已有的客户组织 或创建客户组织 发现客户联动 的内在机制 让意见领袖使用 或购买产品 策划一个事件 影响其他客户 第五十页，共一百二十五页。 基于区位观念的战略营销 案例：以弱胜强 官渡之战：东汉末年，曹操率兵5千，在官渡（河南中牟）迎战袁绍10万大军。曹操夜袭袁军粮站乌巢，使袁军人心涣散而大败。 孟良固之战：1947年，为寻求突破，华东野战军发动孟良固战役（山东临沂）。当时国共军力比为45万：27万。粟裕率部围点打援，国军驰援不力，张灵甫74师被歼。 第五十一页，共一百二十五页。 规模化销售必须考虑的几个问题： 营销资源的有限性 资源投放的临界水平 投入产出比 各区域消费能力的不平衡 品牌力≠区域面积=单位面积的集聚效应 业务员的心态：拾麦穗和深耕细作 与区域有关的营销费用：显性费用、隐性费用 第五十二页，共一百二十五页。 区位营销战略 -----在开拓和管理规模市场时，企业根据战略目标、资源水平、差异优势和区域市场特点，将现有区域按市场规模、开拓成本、可控度等指标,分成若干级别，优先进入特定区域，倾斜投放资源，重点开发，取得局部成功后，再逐次推进，从而降低市场风险，实现最佳的投入产出比，保证品牌的健康成长。 -----区位营销决策应当以充分的信息为依据。 第五十三页，共一百二十五页。 案例2则 波导手机：重点做二、三线市场，主要考虑市场竞争情况。 沃尔玛：总部在深圳，主要考虑政策因素、采购因素和市场购买力。 第五十四页，共一百二十五页。 区位营销的优势 锥子效用：同样的力量，攻击面越小，效果越好。 钻井原理：石油开发，钻井打到一定深度才能出油。 边际成本：投入越分散，管理量越大，边际成本也就越高。 规模效益：经营规模越大，成本越小，此规律也适用于市场。 协同效应：区域越集中，品牌协同效应就越明显。 第五十五页，共一百二十五页。 销售链优化 价格、感觉 时间、成本、效率 客户 企业 第五十六页，共一百二十五页。 优化销售链的方法 渠道扁平化 直接销售 互联网销售 销售与服务一体化 短板业务外包 第五十七页，共一百二十五页。 推动重复购买的促销 客户在什么情况下会重复购买？ 怎样深入了解客户的使用过程，并关怀他们？ 如何与重复购买的动机与促销结合起来？ 第五十八页，共一百二十五页。 让品牌口碑形成病毒式传播 达成广告效果的基本原理 广告的到达率高 广告形象、语言便于记忆 品牌口碑好 重复传播 快速、有效地在目标人群中扩散 第五十九页，共一百二十五页。 病毒式传播的策略 制造新闻 使用成为习惯 客户联动机制 互联网传播 危机处理 联结公共话题 第六十页，共一百二十五页。 案例2则 看凤姐如何爆炒？ 霸王洗发水的危机处