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第一节 推销成交概述（1） 一、推销成交的含义 是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。是推销人员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。 1、推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程。 2、推销成交是说服顾客，促使其采取购买行动的过程。 3、推销成交又是推销人员和顾客之间进行反复信息沟通的过程。 第一百一十四页，共一百六十五页。 第一节 推销成交概述（2） 二、推销成交的基本方略 （一）正确识别顾客的成交信号 （二）保持积极的成交态度 （三）保留一定的成交余地 （四）掌握成交时机，随时促成交易 第一百一十五页，共一百六十五页。 第二节 推销成交的信号和条件（1） 一、推销成交信号的识别 是指用来传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的外部行为表现。成交信号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后，有意无意地表现出来的各种成交意向。 （一）推销成交信号的表现形式 1、顾客乐于接受推销人员的约见； 2、顾客对推销人员态度好转； 3、顾客主动提出更换面谈场所； 4、集团购买决策人关照推销员等。 第一百一十六页，共一百六十五页。 第二节 推销洽谈准备（5） 五、仪表准备 仪表是人的外表，它包括容貌、服饰、姿态和举止，同时它也是人的心理状况的外在表现。 人与人交往，对特别是第一印象是十分重要的，仪表应该庄重、大方、整洁，表情要自若、笑容满面、信心十足。 六、 精神准备 推销员要有坚强的推销意志，旺盛的精力，不灰心，不气馁的心理状态，去与顾客接洽。只有这样，在遇到推销障碍时，才会大胆、沉着应战。 [边学边练6-2] 假设某汽车公司即将参加上海国际车展，有个人准顾客，以及团体准顾客要来到展会现场洽谈，请做好推销洽谈准备。 第八十二页，共一百六十五页。 第三节 推销洽谈策略（1） 推销洽谈策略是指推销人员为取得推销洽谈的预期成果而采取的一些行之有效的计策与谋略、安排和措施。 根据推销洽谈的内容和性质划分，推销洽谈策略可分为互利型洽谈策略和利己型洽谈策略两大类。 第八十三页，共一百六十五页。 第三节 推销洽谈策略（2） 一、互利型洽谈策略 （一）休会策略 1、休会策略的含义 是指在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。 第八十四页，共一百六十五页。 第三节 推销洽谈策略（3） 一、互利型洽谈策略 （二）休会策略适用范围 1、洽谈出现僵局时，起到缓和气氛、调整对策的作用 2、洽谈出现低潮时，起到养精蓄锐、以利再战的作用 3、洽谈出现疑问时，起到研究、协调相应对策的作用 4、洽谈一方不满时，起到改变气氛、加快进程的作用 5、洽谈进行到尾声时，起到分析、讨论成果，展望下一阶段谈判发展的作用 第八十五页，共一百六十五页。 第三节 推销洽谈策略（4） 一、互利型洽谈策略 （二）开放策略 1、开放策略的含义 推销人员在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。 2、开放策略的适用范围 双方多次合作，再次洽谈时，取得相互信任，通力合作； 在敏感问题遇到障碍时，采取这种策略，显得坦诚促使对方也开放自己。 第八十六页，共一百六十五页。 第三节 推销洽谈策略（5） 一、互利型洽谈策略 （三）留有余地策略 1、留有余地策略的含义 在推销洽谈中，如遇疑问，不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。 2、留有余地策略的适用范围 发现对方比较自私，用在“开放策略”失效之际； 有让步的余地时。 第八十七页，共一百六十五页。 第三节 推销洽谈策略（6） 一、互利型洽谈策略 （四）私下接触策略 是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。 （五）最后期限策略 是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。 （六）假设条件策略 是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件，使谈判灵活机动，有利于互惠交易。 第八十八页，共一百六十五页。 第三节 推销洽谈策略（7） 一、互利型洽谈策略 （七）润滑策略 是指洽谈人员相互交往过程中，通过友好的行为来联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略。（要求：尊重双