营销进阶培训.pptVIP

? （1）注意倾听对方讲话。倾听，本身就是一种让步。 （2）给对方以满足感。让步的目的，是让对方满足，或者增加对方的满足程度。 （3）让步要审时度节。让步不要太多太快，防止对方过于坚持对我方不利的条件。我们争取在较小的问题上先让步，而让对方在较重要的问题上再让步。 （4）不要作无收获的让步。每次让步都要设法从对方那儿获得某些益处。因为，每个让步都包含着你的利益。同时，要竭力防止对方得寸进尺。 第十八页，共五十三页。 ? 第二 共同受益 这是一种使谈判对方保持积极的关系并各得其所的谈判目标。提倡对方平等互利，达到对方满意的谈判结果，与“谋求一致”相比，不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据不同需要，分割既定的一块蛋糕。 第十九页，共五十三页。 ? 一、各有满足 我们的目标是取得我方的最大利益。但是，这绝不意味着要去损害别人的利益，相反，还要让对方获得利益上的满足，这一点是十分重要的。 第二十页，共五十三页。 ? 二、公平对等 在一笔交易中，双方的满足不是绝对的，这要看各自对事物评价的方法。谈判高手常常在争取已方利益时，试图影响对方对事物的评价，以增强对方的满足感。 “共同受益”的谈判目标，不是为了损害别人的利益，而是要在不损害双方利益的前提下，寻找为双方提从最大满足的最好方式。 第二十一页，共五十三页。 ? 三、利益均衡 （一）明确双方利益之所在 使双方共同受益、皆大欢喜的关键，是实现双方的利益均衡。为了实现这个目标，必须十分清楚双方利益之所在。 首先，对于我方要争取的利益，必须做出一套明确的计划。计划要清楚、准确，如有可能，要有数字根据。准备工作要非常系统、严谨。在明确了我方利益的同时，要经常分析对方利益之所在，以及在哪些方面可以给对方以满足。 因此，在进入谈判时，一些经验丰富的谈判人员都格外注意了解对方的价值观念和利益需要。 第二十二页，共五十三页。 ? （二）寻求双方利益均衡点 明确了双方利益所在之后，为实现共同受益，就要寻求双方的利益均衡点。 经常参加谈判的人员都知道，谈判双方争取各自利益的焦点，往往集中在双方的报价上。报价不单是价格问题，通常还包括交货条件、支付手段、质量标准和其它一系列内容。而双方争夺利益的焦点，又常常集中在价格问题上。我们通过下面的例子来看看双方是如何实现利益均衡的。 第二十三页，共五十三页。 ? 假设谈判双蚊是买卖双方，通常在谈判之前，双方对要成交的买卖已各自确定了一个最高和最低价限。但双方都不是一下就报出各自所能接受的最低价或最高价，相反，双方在报价时，往往首先报出自己所要求的最低价或最高价。买方在所要求的最低价基础上向上浮动，卖方在所要求的最高价基础上向下浮动。这样，在双方的报价之间，就产生了一个价格协议区（见图表） 第二十四页，共五十三页。 ? 60 80 100 120 卖方最低价 中间价格 140 160 220 180 200 240 卖方报价 买方报价 买方最高价 （万元） 价格协议区间 第二十五页，共五十三页。 ? 理想的让步方案 买方报价 卖方报价 第一轮 1 000 000 2 000 000 第二轮 1 240 000 1 750 000 第三轮 1 360 000 1 600 000 第四轮 1 450 000 1 540 000 最后，双方都预计可在下一轮以150万元成交，达到了双方满意的结果，实现了双方的利益均衡。 第二十六页，共五十三页。 ? 四、皆大欢喜 在谈判中，使双方各有满足，共同受益，则能达到皆大欢喜的结局。使双方满足的因素有簋多，并非只能从价格上得以实现。双方应灵活运用各种谈判方式和策略，实现双方共同受益，最终完满地达成协议。 第二十七页，共五十三页。 ? （一）优惠诱导，以利换利 优惠是一种簋有价值的投资。一些小小的优惠，就可以给对方一定程度的满足，并能依此获取对方的让利。这不失为一种令双方都满意的好方法。 提供优惠的方式通常包括：打折扣、附送零配件、免费安装、允许试用等。提供优惠的目的，是让对方得到一定程度的满足。 第二十八页，共五十三页。 ? （二）互取所需，比翼齐飞 双方利益上的互求性是双方谈判的基础。如果双方的相互需求得到了满足，共同受益的目标也就得到了实现。 第二十九页，共五十三页。 ? 第三节 长期合作 这是一种与对方友好合作、建立长