〖销售管理〗营销管理：赢取市场的致胜策略.pptVIP

主讲人：雷 鸣 （华南理工大学工商管理学院教授、雷鸣工作室首席培训师） ?中国营销学会 副秘书长 ?中国营销研究中心 研究员 ?中国高校市场学研究会 理事 ?广东营销学会 副秘书长 ?广东优秀营销人员大赛 冠军 ?营销学方向硕士生 导师 ?中山大学营销学方向 博士 ?广东营销沙龙 首席主持 国慧 营销管理论坛：赢取市场的致胜策略 第一页，共三十七页。 “赢”的释义 亡——商场如战场，不胜则“亡”。 口——企业大部分员工都是为了一张“口”。 月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。 贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。 凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。 切记: “骄兵必败” ！ 第二页，共三十七页。 行业 （卖者的总和） 市场 （买者的总和） 一、市场营销的含义(Marketing） 市场营销的含义与内容 商品和服务 货币 沟通 信息 市场营销是企业围绕市场所开展的一切活 动, 其目的是将有价值的东西与顾客需求进 行交换，从而创造销售产品的机会。 第三页，共三十七页。 二、市场营销的内容（工作内容） （整合营销） 营销组合策略 (Marketing Mix) 营销基础策略 (Marketing Base) 大营销 (Mega marketing) 第四页，共三十七页。 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 Product Price Place Promotion 营销组合策略 Marketing Mix 大营销内容之一： 第五页，共三十七页。 市场策略 顾客策略 竞争策略 形象策略 销售管理 营销基础策略 Marketing Base 大营销内容之二： 第六页，共三十七页。 Marketing Department Sales Department 市场研究与决策部门 市场指挥与执行部门 情报部 策划部 广告部 CRM部 拓展部 分公司 办事处 储运部 售后服务部 监督稽查部 协 调 机 构 第七页，共三十七页。 市场营销组合战略 公司 广告促销 人员推销 营业推广 公关宣传 直复营销 价格 Price 产品 (服务) Product 促销组合 Promotion 分销 渠道 Place 目标 顾客 第八页，共三十七页。 10、S P 创新，攻无不胜 2、大军未动，情报先行 1、创造需求，赢得市场 3、延伸产品，卖点取胜 4、产品整顿，轻装上阵 5、导入CI， 品牌致胜 6、4 C 组合，留住顾客 7、疏通通路，优化网络 8、促销组合，立体作战 9、人员推销，激励士气 赢取市场 的致胜策略 第九页，共三十七页。 市场的含义： 市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z） X——消费者（人口） Y——购买力（收入） Z——购买意向 （购买欲望与习惯） 创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。 创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。 策略之一：创造需求，赢得市场 第十页，共三十七页。 ? 竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理（CIO、竞争经理、资讯经理）。 ? IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的宝贵财富。 ? 情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因素等 [案例]酱油贵过鸡？ ——格莱玛电工的市场调查 策略之二：大军未动，情报先行 第十一页，共三十七页。 ?产品内容的三个层次 1、核心产品 2、形式产品 3、延伸产品 安装、维修、培训、信誉 保证、服务、信贷、关系 品质、形状 商标、包装 特性、功效 利益、好处 策略之三： 延伸产品，卖点取胜 [案例] 格莱玛电工的承诺 第十二页，共三十七页。 ? 产品整顿——了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力，通过优胜劣汰，以达到企业产品的最佳组合。 ? 整顿的方法有： 1、波斯顿矩阵法 2、GE矩阵法 策略之四： 产品整顿，轻装上阵 第十三页，共三十七页。 波斯