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房地产的行业销售行业技巧大全 【房地产销售技巧大全】 房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产见效益的环节，房地产销售人员是整个销售活动的履行者，因此销售人员的作用就显得至 关重要。销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高低。房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产见效益的环节， 房地产销售人员是整个销售活动的履行者，因此销售人员的作用就显得至关重 要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其 他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业。如何掌握房地产销售 技巧，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何掌握客户的 心理特点…… 以下即是一个优秀的房地产销售人员所应透彻认识的问题和技巧： 房地产销售技巧目录 第一节 成功的销售要素第二节 销售九招式 第三节 客户购买动机之研判 第四节 销售现场部署及气氛的运用技艺第五节 销售技巧 第六节 销售问题的办理技巧 第七节 客户提出反对建议的应付方法第八节 结束销售的方法 第九节 客户种类解析与对策第十节 应付难缠客户的功夫第十一节 基本涵养 第一节 成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充分，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必定充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、质量、 商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必定对客户作长远而耐心的诉求 与说明。 2、关心—要站在花销者的立场去考虑他们的各项问题，并恩赐完满的解答，才 能博取客户的相信。 房地产的行业销售行业技巧大全 房地产的行业销售行业技巧大全 3、热忱—热忱协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、诚意—销售人员应是引诱花销者从事购买优秀商品的指导者，而不是一味的 欺骗。 5、信心—接触到一个新的个案时，要下定信心，不能犹豫不决，坐失良机。 6、旺盛的进步心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进步 心去达成目标及任务。 三、八力 1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的种类、偏好、意愿， 面对产品时，要能立刻观察出产品的优缺点、特点、对策和解决方法。 2、理解力—要能深刻认识客户的需求状况及产品的质量、特点等各方面问题。 3、创立力—新产品拥有崭新的创立力，革故鼎新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力—要在土地及商品房还没有兴建以前，就能想象出它将来的远景，加 以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。 5、记忆力—房地产业接触的客户众多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力， 才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、判断力—优秀而正确的判断力是成功的最大要素，反之，错误的判断则令人 一败涂地，功亏一篑。 7、说服力—有强烈的说服能力，技巧地实行房屋的优点，常能赢得客户的心动 而成交。 8、解析力—站在客户立场解析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比 较周边土地加以个案解析，能解析更周密则更能掌握成交胜算。 四、丰富的知识 与客户洽谈时，除了交换专业知识的建议外，不如谈些主题外的闲话，若 销售人员拥有丰富的知识与灵便的发言技巧，可借以缩短与客户的距离，加强 销售时的影响力。 第二节 客户购买动机之研判一、投资性 如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购 买，购屋性质以套房或办公室为多数。 二、需求性 多为亲自需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店 面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。 三、谋利性 为短期资本之流通运用并预期增值或因物价颠簸，而产生购买动机，并于 短期内即预期甩卖之购买行为。 四、保值性 因预期涨价、钱币贬值或物价颠簸，而将资本提出购买商品防备因物价上 涨而以致钱币贬值。 第三节 销售九招式一、款待 以礼貌的态度、清楚的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。 二、介绍 介绍的重点应侧重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、 交通、市场、学校（产品的特别性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生厌烦，且能有深刻印象与购买的欲望。 三、观察 对客户加以进一步解析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以掌握。 四、反问 与客户发言之中，反问客户常能够拉近互相距离，试着以客户身份，替客 户着想的反问中，研究购买意愿的大小。 五、判断 依照经验，判断客户的反响，或依照客户所提出及所答询的言谈中，去判 断客户的实质购买力。 六、迎合 在销售商品时，有时不得不作迎合性的