移动中高端客户保有.pptVIP

④中高端客户业务偏好模型——确定组别业务匹配优先级 对每个用户群，首先按照业务-用户群匹配等级进行排序，然后按照不同业务在该用户群中的渗透率进行排序。即对每个用户群，首先选择匹配等级为1的业务，没有选匹配等级为2，还没有则选匹配等级为3的业务。同等级业务的优先级按照不同业务在该用户群中的渗透率进行排序。 以下用户群-业务匹配优先级为前5的业务，业务匹配结果可解释性强，模型合理、准确。 本地均衡组 新业务匹配等级 组内渗透率 高端商务组 新业务匹配等级 组内渗透率 本地突出组 新业务匹配等级 组内渗透率 短信突出组 新业务匹配等级 组内渗透率 手机报 2 20.70% 手机报 1 42.30% 手机报 1 27.50% 彩信 1 68.90% 手机上网 3 59.50% 号簿管家 1 33.70% 号簿管家 2 11.90% 飞信 1 28.00% 彩信 3 49.00% 手机上网 2 65.90% 手机上网 3 56.70% 手机上网 2 81% 号簿管家 3 9.60% 彩信 2 61.70% 彩信 3 51.20% 139邮箱 2 11.40% 飞信 3 9.10% 139邮箱 2 7.70% 飞信 3 8.50% 彩铃下载 2 2.60% 长途突出组 新业务匹配等级 组内渗透率 新业务发烧组 新业务匹配等级 组内渗透率 GPRS突出组 新业务匹配等级 组内渗透率 手机上网 2 69.40% 手机上网 2 77.10% 手机上网 1 92.50% 彩信 2 60.60% 彩信 2 61.60% 彩信 1 80.40% 手机报 2 23.80% 飞信 2 20.20% 飞信 1 40.60% 飞信 2 17.50% 139邮箱 2 12.00% 139邮箱 1 23.10% 号簿管家 2 14.30% 号簿管家 2 8.10% 彩铃下载 1 5.40% 第二十九页，共六十一页。 ? 考虑短信群发的字符限制等因素，筛选各用户细分组中业务偏好排名前3的业务，以便在终端捆绑营销和资费捆绑营销活动中，选择适当的数据业务形成营销产品组合，提升中高端客户捆绑率 偏好度 本地均衡组 高端商务组 本地突出组 长途突出组 短信突出组 GPRS突出组 新业务发烧组 第1偏好 手机报 手机报 手机报 手机上网 彩信 手机上网 手机上网 第2偏好 手机上网 号簿管家 号簿管家 彩信 飞信 彩信 彩信 第3偏好 彩信 手机上网 手机上网 手机报 手机上网 飞信 飞信 ④中高端客户业务偏好模型——确定各细分组业务偏好 第三十页，共六十一页。 ⑤中高端客户资费捆绑定价模型——建模过程 分析用户三月平均APRU离群值 根据4西格玛原则，3个月平均ARPU ＞561元的用户为离群用户 1 对极值处理后的用户进行聚类建模，根据三月平均ARPU聚成五类 2 对聚类后的用户建立决策树分类模型，确定平均ARPU分位点 3 根据分位点确定平均ARPU分档 4 第三十一页，共六十一页。 ⑤中高端客户资费捆绑定价模型——建模结果 分析各档用户分布情况 5 从分布情况来看，APRU分档合理 计算各档用户ARPU平均值 6 分档 第1档 第2档 第3档 第4档 第5档 ARPU平均值 106.102 149.828 225.437 331.927 473.989 确定用户预估月消费额和月最低消费额 参考值；每档用户，可参考该档用户的平均ARPU（匹配）和上界（激励） 7 预估月消费额=（预存金额+赠送金额）/返还月份呢 分档 第1档 第2档 第3档 第4档 第5档 匹配消费额 120 150 230 330 470 激励消费额 130 180 300 380 560 1.因为中高端客户ARPU ≥120，第1档次匹配消费额由106提升为120元 2.因为三个月ARPU离群值为561，第5档激励消费额限制为560元 3.其他数字均做处理，个位数≥ 5则进1位，个位数＜5则取整为0，以方便定价 从分 第三十二页，共六十一页。 目录 □ 中高端客户保有背景概述 □ 中高端客户保有建模内容 ■ 中高端客户保有经分应用 设计思路 设计内容 □ 中高端客户保有策略制定 第三十三页，共六十一页。 ①中高端客户保有经分应用建设目的概述 1 2 3 4 精细保有 动态监控 捆绑营销活动支撑 硬捆绑是中高端客户保有的主要方式，实现资费捆绑和终端捆绑精准营销，有助于降低营销成本，提高目标中高端客户的捆绑率和服务感知度 关键时刻关怀支撑 软捆绑是中高端客户保有的难点和关键点，实现关键时刻关怀精细化系统支撑，有助于提高电话客户经理团队客户关怀的效率、及时性、准确性，从而提升中高端客户的服务知晓率和服务满意率，逐步降低中高端客户保