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如何有效与客户交流沟通 第一页，共二十四页。 沟通 从小孩呱呱落地开始衣食住行都离不开它 正规教育中很难学到真实的生意技巧 （例：潮汕人生意经与功夫茶） 沟通是一种受尊敬的艺术形态 销售的过程也就是与用户交流沟通的过程 第二页，共二十四页。 销售的过程也就是与用户交流沟通的过程 调查研究 证实能力 获得承诺 □ 开始 □ 建立你可问问题的地位 □ 问问题 □ 明白买方的需求和关心 □ 表明你如何可以帮助客 户 □ 赢得继续进行下一步的许可 ↓↓ ↓↓↓ 开场白 ↓ 〓 〓 〓 〓 第三页，共二十四页。 销售中沟通的方式 语言 ： 对话 电话 肢体语言 文字 ： 说明书 传真 书信 行为 ： 一举一动（握手 、眉目、坐姿） 多媒体 ： 网络 第四页，共二十四页。 销售会谈前的有效准备 第一印象 穿着 （综合印象） 礼仪（客套） 心态 客户情况 工作 性格 爱好 成就 梦想 等 会谈用品 三件宝 （说明书 样品 试片） 合同书 笔本 第五页，共二十四页。 销售会谈中的沟通技巧 直入与迂回 辅助与岔开 择要与诱导 追逐与间歇 尴尬话题巧开口 收束与致谢 第六页，共二十四页。 技巧Ⅰ 直入与迂回 单刀直入法 是会谈的开始就鲜明地提出话题（对健谈的人很有用） 迂回曲折法 是先从主题以外容易扯开的话题说起然后逐渐过渡到主题上来 第七页，共二十四页。 哪些是“容易扯开的话题” 对方得意的事 个人生活 个人的兴趣、爱好、家庭和社会有关的趣闻 （每个人都熟悉自己的生活用不着准备即可滔滔不绝如数家珍） 第八页，共二十四页。 技巧Ⅱ 辅助与岔开 当对方找适当的词表达意思又想不起来时 —你已经想到不妨提出来 当对方对某个数字、时间、地点和人名记不起来时 —你要及时找一句适当的话岔开以免冷场 第九页，共二十四页。 技巧Ⅲ 择要与诱导 当对方散漫的无边际的谈话你不可表示不耐烦也不能听之任之 表示不耐烦，对方会丧失会谈兴趣 听之任之，又太浪费时间 这时你不妨及时加入择要与诱导来转换话题 第十页，共二十四页。 技巧Ⅳ 追逐与间歇 当谈及问题实质时要抓住不放紧追不舍往往收效很大 为了不使对方感到疲劳心烦，不妨安排适当的间歇即找些轻松愉快的话题舒缓气氛，但不易过长而失去主题。 第十一页，共二十四页。 技巧Ⅴ 尴尬话题巧开口 近话远说 拉开话题与现场的距离给双方一个缓冲区（例：西安事变） 明话暗说 把话意寄托在某物上巧妙的暗说成名义（例：劝赌） 实话虚说 做老实人说老实话是做人的一条准则但直炮筒也未必受欢迎 庄话戏说 庄重严肃的话题使人紧张慎重轻松幽默的话题往往易于接受 第十二页，共二十四页。 技巧Ⅵ 收束与致谢 见好就收 谈话到一定的火候也就有了一定的成果对方还没感到疲劳心烦的时候要见好就收 收束时要用简明扼要的语言归纳会谈的成果并把会谈的成果归结为对方的贡献 占用对方宝贵的时间向对方致谢 第十三页，共二十四页。 销售会谈中的几点告诫 恭则不媚，宽则得众 不问对方的私事 不向对方谈他人的缺点 开玩笑要注意分寸，不可嘲讽和伤害别人引起尴尬 不使用粗鲁的语言 注意话茬，避免可以引起争吵和刺激的话茬 万一失言立即道歉 少用冒号和破折号，多用句号和问号 第十四页，共二十四页。 恭则不媚 宽则得众 与长辈或平辈客户会谈口气要自谦千万不可自吹自擂；说到得意的事注意适可而止不可手舞足蹈唾液飞溅 对客户要尊重但也不能低声下气献媚失去自尊 与晚辈交流不可居高临下颐指气使要用欣赏的夸奖的鼓励的口气说晚辈的优点；当发现对方礼数不周言语不当时不可当面指责训斥，给点暗示年轻人就可敏感的醒悟 第十五页，共二十四页。 不问对方私事 女性年龄 隐私 对方收入 机密 敏感的让对方为难的问题 第十六页，共二十四页。 客户的需求和关心的问题（问问题的结果） 产品方面