武清下朱庄项目营销策划报告.pptVIP

【客户定位】 北京 河北省 吸引 武清城区及下朱庄地缘客户 吸纳 周边乡镇客户 北京及河北省外地客户 驱动 第三十页，共七十二页。 核心客户 客户圈层 10% 20% 70% 重要客户 游离客户 第一圈层：武清城区及下朱庄地缘客户 武清城区的政府公务员、企事业单位人员、私营老板、个体商户等升级改善型客户 置业偏好： 关注产品性价比 追求项目品质与舒适度 重视区域环境以及交通便利性 第二圈层：下朱庄以北的各乡镇客户 梅厂镇、大碱厂、曹子里、黄庄街、南蔡村等私营业主、个体商户、产业客。 置业偏好： 注重产品附加值、性价比 重视项目的品质 追求舒适 第三圈层：北京、廊坊等河北省及其他外阜客户 双港、辛庄、八里台的改善自住客户和市区挤压外溢的自住客户 置业偏好： 相对更多的关注价格 交房时间、工程进度、蓝印政策 满足基本居住需求为核心 【客户定位】 区域定向 第三十一页，共七十二页。 人群定向 【客户定位】 产业业主及个体工商业者 公务员 企事业单位人员 主力客户 次主力客户 政府行政机关官员 寻找区域内的“领袖型”客户，形成羊群效应 知本高层资本新贵 第三十二页，共七十二页。 NO3. 针对客户需求，寻求核心价值 ---------------项目市场定位--------------- 第三十三页，共七十二页。 客户价值取向分析 保利的成交客户对户型设计、社区环境、产品附加值、企业品牌、项目规模作为购买的最主要因素。 第三十四页，共七十二页。 客户价值取向分析 针对下朱庄项目的客户调查分析 第三十五页，共七十二页。 客户价值取向分析 针对下朱庄项目的客户调查分析 第三十六页，共七十二页。 业内人士访谈 刘先生：优联集团营销部副总经理，在武清第六城项目已经工作4年的时间。目前第六城在售小高层 二 期，均价：4400元/平方米，销售状况良好，小高层一期在两个月内清盘。 访谈纪要 武清有钱人很多，购买能力很强，特别是象电力、公安、教育系统等大型企事业单位。 我们项目的客户有70%来自武清城区，一般都是公务员和企事业单位的人。 一般只有那些在武清工作，或者有亲戚在武清的天津、北京人才会来这里买房，但数量很少。 以前来我们这买房的外地人比较少，但近期因为蓝印户口的政策，外地客户有明显的增加。 武清人比较偏爱布局规整，南北通透的户型，对100㎡两室的户型比较喜欢。而且，武清人比较喜欢带电梯的房子。认为，带电梯的房子比较高档。 武清人比较看重楼间距，比较在意附加值的大小，比如，赠送面积的户型比较受青睐。特别同意受样板间的影响。 第三十七页，共七十二页。 业内人士访谈 李先生，凯德恒业置业公司副总经理，在武清北岸尚城项目工作3年，目前北岸尚城在售高层，均价： 5100元/平方米，北岸尚城处于武清城区发展方向上，临近京津城际快速站，目前销售情况良 好。 访谈纪要 目前，武清区城区规划较好，特别是杨村西北部地区，是武清区的中心，住宅项目对集中在这一区域。 武清区居民购买能力较强，对新项目有浓厚的兴趣，武清居民换房的比例较高，频率较快，一般都拥有几套房产。 对产品的要求，当地的居民对面积较大，功能明确的户型比较青睐。 北岸尚城乡镇客户和杨村镇客户比较多，北京、天津客户不多。近期的蓝印政策给我们项目也带来了一定的客户。 从客户职业来看，公务员，事业单位以及私营业主的比例比较高。特别是周边乡镇的客户还是比较多的。 第三十八页，共七十二页。 业内人士访谈 李先生，保利上河雅颂销售经理，在武清保利上河雅颂工作2年，目前保利上河雅颂在售8、10楼，均 价：6200元/平方米，保利上河雅颂位于武清城区发展中心位置，周边教育资源丰富，临近京 津城际地铁站，属于目前武清的标杆项目，目前销售状况良好。 访谈纪要 保利上河雅颂无论是位置还是产品目前都是武清最高端的，因此，买这里房子的人，一般是武清收入比较高的阶层。 从区域看，武清城区的比例最大，接近70%，其次就是乡镇中的企业主，公务员阶层中收入比较高的那部分。 近期受蓝印政策的影响，外地购房的客户明显增加，已经占到总成交客户的11%。而且还有上升趋势，外地客户主要集中在河北、河南、山西、山东等地。 武清人比较喜欢买房，在这买房的客户大多不是首次置业，而且，相当一部分有几套房。 我们项目销售比较好的是南北通透90平米左右二室的B户型，和130平米左右三室的D户型。而外地人主要是为了孩子上学办户口，因此比较中意总价低的90平米二室的A户型。 给我的感觉，武清人在购房时，首先关注的是价格，